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联合采购，看上去很美 2010-01-28

标签：采购企业经营民营企业企业中小企业演讲如何做好

赵向阳/文点评王山

老张的高血压又犯了，连续吃了好几天降压药，才有好转。老伴责怪他：“你这是逞能还是咋的？退休了不安分在家呆着，却偏偏要当一个什么采购代表，咱家又不是缺钱花。”面对老伴的数落，老张只能以沉默应对。

事情还得从去年底说起。

去年12月，老张从深圳一家大型国企副总经理的位置上退了下来。这家企业经营商业地产、物流公司、连锁药店及大卖场等多种业务，老张主抓商品采购工作。

尽管退居二线，但老张依然活跃在零售圈，不是出差考察企业，就是在行业论坛上发表演讲，或者给一些中小企业进行内部培训。

数十年的工作经验再加上自己对零售行业的独到理解，老张觉得自己应该发挥更多余热，毕竟自己才65岁。要知道，很多民营企业的老板在他这个年纪的时候每天依然为企业经营而劳心费力。

在一次行业论坛中，老张遇到两位民营超市的老板，“重启”起了他的职业生涯。这两位老板一个叫李东，一个叫王明，都是来自陕西。两家企业的年销售额约十多亿元，旗鼓相当，在陕西的零售市场平分秋色。

在那次论坛，老张第一个发表演讲，题目是：民营企业如何做好采购。老张讲述了自己在数十年采购生涯中遇到的一些难题及解决之道，并且提到了联合采购。老张举了如四方联采、中国IGA、SPAR等一些组织和机构的联采案例。

“我认为，从理论上说，联合采购说是完全可行的，不过具体如何来实现，还需要企业慢慢探索”。老张以这句话作为他演讲的结尾。

老长的演讲引起了李东和王明的兴趣。会后，他们走过来和老张交换名片，并极力邀请老张到他们的企业考察。

十天后，“闲不住”的老张便去了趟陕西。

采购代表

走访李冬、王明的企业让老张收获颇丰。他万万没globrand.com有想到，这两家身居内陆的企业竟能爆发出如此强大的活力。比如，李东企业的员工激励措施做得好，员工们干劲十足。老张参观门店的时候就亲眼目睹过一位普通的保洁员搀扶着一位年迈的顾客从二楼百货区一直送到门口，看他搭上出租车（这在老张所在的国有企业是不可想象的）；而王明的企业加盟店推广颇有成果，700多家加盟店贡献了很大一部分销售额。令老张更为吃惊的是，这两家企业的平均毛利率相当高，均在18%到20%之间，远远高出14%的行业平均水平。

金无足赤，这两家看上去非常有竞争力的草根企业同样也具备民营企业惯有的弊病。比如管理混乱、制度不完善、老板用人唯亲等。同样，在采购方面，它们与国内一些优秀企业相比有很大的差距。据老张了解，这两家企业至今没有取得一些一线供应商统一配送的待遇。

事实上，李冬、王明邀请老张考察企业的“醉翁之意”是想利用其多年积累的供应商资源，开展联合采购业务。在老张参观了两家企业之后，李冬、王明便提出聘请老张作为两家企业的采购代表，在深圳设立采购办公室，开展联合采购的事宜。

老张斟酌再三，便答应了他们的请求。一来，尽管退休，老张对中国零售业依旧充满感情，希望能做点事情；二则，老张住在深圳。作为我国与世界交往的门户城市，深圳有丰富的商品资源，为联合采购提供了便利。

就这样，老张重新开始了他的“职业生涯”，他似乎比退休前更忙了。

艰难的合作

回到深圳后，老张立即筹备联采事宜。老张曾经对李、王二人承诺：“为了增加采购环节的透明度，我会把我谈下来的价格和供应商供给A超市（老张之前供职的国营超市）的价格提供给你们，你们最后来决定是否采用。我帮你们采购，不会在商品上赚取一分钱，但每年你们应该给我相应的服务费。”老张的坦率让李、王二人非常感动。李冬拉着老张的手说：“老张呀，我就知道你是一个干事情的人”。

所谓联合采购，便是集合两家企业的需求，扩大进货规模，从而取得更低的进价，看起来对双方都有利的做法，在实际操作过程中却困难重重。

这一天，老张带着他的谈判成果——大宝深圳区总代理来到了李冬的企业。大宝一款产品李冬超市的进价为12元/瓶，通过深圳总代理，可以以7元/瓶的价格拿到货。换而言之，通过老张采购，每瓶大宝的进价可减少5元，而李冬超市每年大宝的销量为三到五万箱。

这是一桩再好不过的生意了。李冬非常高兴，请他们吃了饭，并将此事的对接工作交给了采购总监杨小明。回深圳当天，老张便接到了李冬超市两千箱大宝的订单，同时，王明的超市也订购了1600箱大宝。

然而，事情进展的并不顺利。自从有了第一批订单后，几个月以来，老张再也没有收到过任何来自李冬超市的订单，上一批货物的货款也迟迟没有到账。

老张觉得事情蹊跷，他便让工作人员打电话问询对方采购员小李。小李回答说，她已经在两个月之前上交了付款报告，一直压在采购总监杨小明手里。小李曾经催促过一次，杨小明威胁她说，这事儿你少管。从那以后，小李再也不敢过问此事了。

事情怎么会是这样呢？百思不得其解的老张通过关系找人调查此事。通过了解，原来，大宝品牌的陕西代理与采购总监杨小明达成了一项秘密协定：超市每卖出一瓶大宝，其中便有两毛钱作为“好处费”返还给杨小明。别小看这小小的两毛钱，以超市每年三到五万箱大宝的销售额，仅此一项，杨小明便有数十万元的灰色收入。老张还通过朋友了解到，杨小明是李冬的小舅子，李冬当初创业时身份无分文，是老丈人家给他十万元起的家。因此，对于杨小明的很多作为，李冬也只能睁一只眼闭一只眼。

“我们也可以给他回扣呀”，深圳大宝总代理对老张说。“你有所不知，我给李冬他们的采购报价是非常透明的，杨小明想从中吃回扣操作空间有限，因此，他宁可不要你低价的商品，也要保证自己的利益呀。”老张一语道破。

然而，作为老板的李冬工作很忙，根本无暇顾及此事。直到他到深圳出差，老张请他吃饭顺便把事情的经过给他听。李冬表现出一副震惊的样子，他当即掏出电话要训斥杨小明。老张连忙把他劝住，老张说，你可以适当关心一下这件事情，但不能太过激烈，毕竟，公司的采购业务还是需要他的嘛。

李冬回陕西的第三天，老张便收到了上次的货款，同时还有一张订单：订购大宝20箱。老张明白，这张订单只是杨小明为了应付老板而做的表面工作，不由得一声苦笑。

深度背叛

李冬这边的合作不尽如人意，而王明那里也好不到哪儿去。

不知道王明公司的采购总监从哪里得知的消息，居然也效仿杨小明的做法，每次通过联合采购的商品就跟撒胡椒面似的，对企业带来的效益微乎其微。在国有企业干了几十年，老张看惯了国企人浮于事的现象，没想到在民营企业，这个现象依然存在。

然而，让老张感到疑惑的是王明公司的“另类折腾”。有一次，老张收到王明公司的一张订单，上面全是国外一流品牌，近乎奢侈品，而且订量非常大。作为二三线城市的超市，能否“消化”如此大量的高端产品？老张本着为企业负责的态度打电话过去，问对方是不是搞错了。结果对方态度十分恶劣，说要什么你就得给什么，“别多管闲事”。

无奈之下，老张还是按照订单上的清单，分别与这些品牌进行谈判。费了九牛二虎之力，花费了不少人情和饭局，终于将这些商品的价格谈到最低，并且还通过老关系搞到了一份A公司此类商品的进货价。老张将他的谈判成果传真给过去，没过几天，一个让老张错愕的消息传来：公司决定不采购此类商品了。

“这不是折腾人嘛”，老张当时差点儿拍案而起，质问对方到底是什么意思。但毕竟多年的职业修养让他冷静了下来，为了合作的前景，他只好故作慷慨得不再追究了。

转眼间半年过去了，联合采购没有实质性的进展，老张开始犹豫自己当初的选择是否正确，考虑到自己这么大岁数了，是否该抽身而退了。

就在这个时候，一件突如其来的事情让老张依然决定离开，不再担任这个什么采购代表。这一天，一个与老张关系不错的供应商刘俊打来电话。刘俊电话里说，王明请他吃饭，并表达了这样一个意思，希望绕开老张直接与他合作。刘俊认为这样“不太符合规矩”便婉拒了王明，并打电话给老张问问怎么回事。

老张听到这个消息气不打一处来。当初他是多么费心尽力来运作这件事情，没想到对方还是不信任他。电话打了约半个小时。老张挂完电话，突然感觉胸闷头晕，一个跟头载了下去，并且打翻了桌上的一杯茶水。

在厨房做饭的老伴听到声音赶了过来，连忙扶他上床躺下，翻箱倒柜找了来要给他服下。老张患有高血压，多年以来他一直注意饮食，所以没有发作。没想到这一生气，高血压又犯了。

几个月后，老张又活跃在了零售论坛的谈讲台上，此时，他已经辞去了“采购代表”的职务，专心做起了行业研究专家。这回他演讲的主题依然是采购。

“……联合采购，关键在于彼此的信任，看起来很简单的事情，事实上由于彼此的私心而异常复杂，可谓是知易行难呀”！老张发言完毕，便迎来一片掌声。

王山点评：联合采购，看上去很美

老张的联合采购行动，最终失败，确实非常可惜，明明是对企业有利的事情，为什么做不下去呢？老张看起来很冤，但事实上，老张还真犯不着为这点事情血压上升。

各怀心腹事

其实老张的所谓联合采购的失败有其必然的原因。那就是破坏了，厂商、经销商（或代理商）再到零售商这个利益链。这要回到为什么会有这些中间环节的问题商。理论上讲，厂商当然希望避开流通中的各种环节直接到达消费者，但这本身就是不现实的：厂商产品的相对是单一的，而消费者的需求却是多元的。虽然目前网络购物已经成为趋势，但在营商环境并不是非常好的内地，还是需要经销商的相对集中，再通过零售商把产品送到消费者的手上。

文中谈到的大宝的例子，其实无论是老张还是深圳大宝代理都破坏了现有的游戏规则。这就是厂商所不容许的“区域间窜货”。厂商建立经销商体系需要花很大力气去维护，经销商的利益一定会保证。厂商在不同地区的定价会考虑城市对品牌地位的影响，当地的消费水平，竞争情况物流的发达程度等多方面的因素。所以深圳作为全国与北京、上海、广州并列的一线城市，大宝的价格比属于二、三线城市的陕西某城市的价格便宜是非常正常的。而两地的价格差异是厂商维护地区经销商利益的一种手段。经销商除了作为厂商的物流平台，还要作为资金平台。同时还要承担当地的促销，上架费用，退还货处理，消费者的服务多项功能，所以，在市场经济的今天，经销商取得自己应该得到的利益是正常的。而老张的所谓联合采购，恰恰破坏了这个游戏规则。而这点我相信老张作为在大型商业企业中工作多年的老采购，他不会不知道，大宝深圳的代理也不会不知道，而李东，王明这些精明的民营老板就更不会不知道了。在讲遵守商业规则的今天，可以说一开始就错了。

当然大宝陕西总代与两家公司采购总监之间的“那点事”，本也不算新鲜。那是另一个层面的问题。民营企业中的家族色彩浓厚，杨小明的的那些小动作估计李东也知道，但作为老板的李东除了要考虑采购总监杨小明的工作表现，也还要考虑“老丈人”脸色，毕竟肥水没有留到外人的田里，而对于一个正在赚钱的企业这点并不算什么。水至清则无鱼，李东还得靠杨小明帮他把关呢。而老张是外人，而且是杨小明既得利益的直接危害者，老张被排挤是再正常不过的。

再到后来出现王明绕开老张直接找上家的事情，也就不足奇怪了。大家都不是守规则的人，王明既然可以绕开他们的代理商来找老张，现在绕开老张也是正常不过了，因为对于王明而言绕开中间环节，获取更大的利润也是他长期追求的。老张想要靠他在行业里面积累的人脉来维护这层一捅就破的纸确实很难了。因为老张的人脉建立也是因为他当初在大型商贸企业采购负责人这个对经销商有权力的位置上，现在不在其位了，人走茶凉也是正常的。

当然，减少中间流通环节，实现厂家直供可能是一种趋势，通过联合采购，向厂家或经销商争取更大的利益，这些都有成功的先例。老张联合采购中心设立不是不可以，但不能以通过区域窜货这样相对低级的方式来运作。采购中心，或者说老张的核心竞争力在哪里？是厂商资源？还是对产品结构的敏感？本人认为，联合采购除了要有厂商资源外采购中心要做到比各家的采购人员更专业，对消费者的理解，对产品趋势的把握等，这才有他的生存空间。对于零售商而言，联合采购一定还有其它增值的地方，如管理知识分享，零售人才培训等，才能真正资源共享。对于厂商来讲，如果联合采购只是量的叠加，对于相对封闭的区域来讲，并不能增加对厂商的总采购量，厂商也未必支持。可以说现在，在陕西这两家企业间建立联合采购中心的时机还不成熟

老张现在要做的事情还是暂不要来趟这浑水，因为这两家企业活得还很滋润；等王明和李东真的想明白了，或者说他们遇到巨大的竞争了，真的痛了这时候，或许是老张重出江湖的时候。

原文发表在《零售世界》12期，有修改进入王山专栏