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 ------从消费者角度出发

　　彭小东老师在全国各地做广告媒介行销培训时,就广告策划中的卓越行销的广告技巧重点阐述了,成功行销的广告技巧就是要从消费者的角度出发:其中重点有4点

　　1、为什么我们要从消费者角度出发

　　2、从消费者考虑,我们要避免哪些问题,关注哪些问题?

　　3、讲几个实例?

　　4、好广告要向新闻学习?

  　一、从热销广告说起—为什么要从消费者角度出发？

　　朋友们是不是经常看到一些广告，说某某产品热销，有无印象？如：销售火爆啊等等

　　当年的再青椿等产品都采用过这样的广告。

　　说实话，彭小东老师开始时觉得这类广告很恶心，谁信呢，哄傻子呢?

　　但是市场改变了我!

　　当时应该说经理的眼光比我高，他说我们是不是也要做点这样的，我当时比较抵触的。

　　后来,实在拗不过，彭小东老师做了一期这样的广告! 大家猜怎么着?

　　第二天早上，我们的热线接爆了。

　　一位消费者一连打了好几次电话，第一遍是你们的产品还有吗？第二遍是我现在取了钱就去买。

　　这件事情给彭小东老师很大震撼! 我以前是不是错了?为什么会是这样？

　　为此，彭小东老师一连想了好几天，后来，彭老师想明白了一个道理!

　　为什么热销会引发销售那么好，因为它是从消费者角度出发的一个成功点。

　　我们都有一种从众和跟风心理。

　　炒作热销在告诉消费者一个点，这个产品好啊!你想，那么多人在买能不好吗?

　　这个方法是人性中永恒的一点，适用范围非常广，如后来的汽车、房地产、手机等都在用这个方法，再比如国美、苏宁、大中等卖场也都借鉴了这种广告，效果也非常不错。

　　通过这件事情，彭小东老师意识到以前自己的一些认识有些错误，好广告应该从消费者心理出发。这也是成功广告的道理。

　　记得以前奥格威在广告创作中，提到标题中要用震惊这些字眼，当时没明白，通过这件事彭老师想明白了。

　  为什么要用震惊，换了我们，这些字眼也会吸引我们，我们也是消费者啊！

　　作广告要从消费者角度出发，才会有成功的好广告!

　　其实彭小东老师对此总结出一句话,叫换位思考,站在消费者角度出发。

　　说的也是这个道理!

　　二、第二个问题是怎样从消费者角度出发

　　1、这里大家注意几个问题

　　（1）不要做花哨不中用的广告

　　（2）不要啰嗦

　　以前奥格威说过一句话，作广告就像和消费者沟通!

　　说实在的，我以前对这句话理解非常肤浅，也是在广告要从消费者角度出发后理解这句话的。如果你能理解这句话，你就不会犯一些错误，懂得如何做好广告。

　　（1）不要做花哨 不中用的广告

　　这里举个简单例子，如果你遇到一个陌生人，你要和他沟通，你老是像做诗一样的语言和他说话，用什么散文阿,什么优美的文辞阿!对方会怎样看你?

　　彭小东老师觉得，对方八成认为你脑子有问题。

　　这样说不知道大家明白不明白，优美的文辞\华丽的语言是不要用的，生活中的沟通如此，广告也是如此。

　　所以很多广告公司的作品往往犯这样的错误。

　　（2）不要啰嗦

　　接着讲第二个问题

　　同样还是和陌生人聊天，如果你老是啰嗦的很!对方也会讨厌你!

　　这是两个最幼稚的问题，但是很多广告却老犯这样的问题。

　　2、那如何和消费者成功沟通呢？

　　大家觉得什么能让陌生人愿意和你聊天，而且聊得很高兴，一个关键点就是对方感兴趣的话题!

　　如果对方不感兴趣，和你沟通也是应付你，而且说不了几句，就不搭理你了。

　　因此，好的广告一开始就要让消费者感兴趣，这是最基本的。

　　此外，我们广告的目的呢，不仅仅是消费者感兴趣那么简单。我们还有一个任务，那就是销售

　　因此，我们在让消费者感兴趣的基础上，还要更进一步——让他购买！

　　这就牵涉好广告的另外一个关键点——利益，利益打动! 或者说是价值打动也行,就是购买产品能有什么好处!

　　所以，如果你能理解广告就是和消费者沟通的话，你就很容易理解好广告该如何创作了。

　　因为你的目的就是

　　（1）让对方感兴趣

　　如果对方感兴趣,你纯粹就是自娱自乐

　　（2）打动对方

　　所以好的广告就是

　　1 吸引了消费者

　　2 打动了消费者

　　三、讲几个实例

　那下面我们讲第三个问题

　就拿标题说吧，刚才彭小东老师和大家说了震惊这个词，大家能理解了吧。

　一定要抓住消费者眼球，"震惊"，"神了"，"绝了"，都是类似的词。我们看到后都会感兴趣。想看看怎么回事。

　大家还记得乐无烟这个产品吧 ?产品是有问题的，但广告却是做得不错!

　乐无烟刚上市的时候，做了一期广告——<岁末京城掀起"换锅"热>，这个广告的标题是不错的，挺让消费者感兴趣的，市场也证明了这一点。

　说实在的，当时看的彭老师也挺好奇，这个广告就使在吸引一点做得非常成功。

　还有一个例子，有些词也经常被用，如神奇xx，也会吸引消费者的兴趣。

　大师奥格威的广告也都在遵循这个原则。

　如<我用驾驶奥斯丁轿车省下的钱送儿子到格罗顿学校念书——来自一位外交官的匿名信》。

　一个外交官的匿名信是很吸引人的，而标题中也凸现了利益———省钱，实惠。

　再如<每个企业都要给董事长买一辆劳斯莱斯吗?>，这个标题也非常好。疑问的标题让人感兴趣，同时也很好的针对了目标层——企业的高层。

　　四、好广告要向新闻学习

　 上面我们说过，好的广告是吸引、打动消费者，奥格威曾经说过,谁说的广告就一定要像广告呢?应该向新闻学习。

　　这一点我们要的确要向新闻多学习！

　　因为新闻是广告阅读率的6倍，这意味着效果也至少是6倍阿，大家想想啊，多可观啊！花同样的钱是更好的效果阿!

　　曾有一个比较牛的营销人，他以前的案子达到个案80万。

　　彭小东老师讲一个他的代表作，这个朋友是新闻出身。做记者的很懂得如何调起消费者胃口!

　　他曾经做个一个女性产品的策划和广告，几篇稿子就把市场搞起来了，

　　其中一篇标题<香港女性频遭咸猪手>。

　　咸猪手，大家都知道什么意思吧！

　　最牛的是这个家伙搞了一个夸张的图片，一位男同胞的手放到了女性的超短裙下。

　　两者配合，震撼力极强！

　　这个广告后面开始讨论为什么出现这种状况？

　　因为某个产品让香港的女性都忒充满诱惑力了

　　所以频遭咸猪手。

　　这个产品是什么呢？然后介绍。

　　广告一出，效果好啊!

　　还有一个标题<天下无美女>，后来觉得实在说不过去，改成了<天下皆美女!>。这个标题也是非常吸引人，吸引消费者关注阿，咋回事阿! 为什么会这样啊。

　　这是一个针对女性的产品，一个月就盈利了，市场就起来了。

　　要吸引、打动消费者。标题是吸引看，内容是打动!

　　大家根据刚才的思路就知道产品的说服了

　　香港美女频遭咸猪手!--为什么?---因为某个产品,它能提升女性魅力----如果你用了,你也可以----你还在等待什么--它让你漂亮\魅力等等

　　大家好好看其中的逻辑!

　　哪个女人不希望自己有魅力，吸引别人，而这样一个带来魅力的产品会放过吗?

　　它是抓住了消费者心！

　　再举一个例子，上海的一个产品---碧罗芷，这个产品也是三篇文案打开了局面！

　　它的一篇文案，<上海女人疯狂的真相?> ，这个广告也非常不错!

　　开始大概意思是：上海是中国最时尚的城市,可以和世界很多地方比美,因此世界最流行的也都聚集上海,可是有一种产品在上海流行的太疯狂了! 短短不长时间，上海的女性疯狂了!

　　让这么挑剔、时尚的女性疯狂了!

　　为什么会出现这种状况分析：这种产品太强了!高科技含量,世界风靡,而且收录众多权威医学书籍。

　　然后下面继续介绍!一些人使用后如何如何，一些美容院里卖的如何如何!

　　最后还来个特别提醒：不要用的太多,否则年轻太多。

　　这也是抓住消费者心理，和新闻结合的非常成功……

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