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姓名： 涂山青
领域： 市场营销  客户服务  运营管理  品牌管理  领导艺术 
地点： 北京 朝阳
签名： 地产资深培训师！Tel: 13627106979; QQ: 2437587185
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房地产销售铁军完全打造──某地产公司销售培训方案（之六） 2010-07-18

 

第五部分 房地产销售管理与业绩考核
 
【培训时长】1天
【学习目标】
通过本部分课程学习，你将达成如下目标：
1．了解房地产案场管理的基本内容，包括案场管理流程、人员管理、物料管理。
2．掌握房地产销售团队管理的基本原则、方法，团队沟通技巧，团队凝聚力打造的要领。
3．掌握团队考核管理原则、基本流程与方法，熟悉绩效管理的过程监控。
4．认识房地产销售团队有效激励的原则，激励模式与激励方法，充分激发团队销售活力与战斗力。
【课程内容】
 
【非洲草原的古老寓言】
【大雁的启示】
古老的寓言故事
【案例】狼群战术及其启示──狼性营销
【启示】关于狼性营销
【法则】氨基酸组合效应
 
 
一、案场管理基本实务
1．案场管理基本内容与制度
2．案场销售人员管理
3．客户登记与接待管理
4．现场资料管理
 
二、房地产销售团队管理
团队与团队管理
1．房地产销售团队及其组建
2．对团队目标价值的认识
【资料】高效团队的金字塔模型分析
3．团队管理的关键因素
（1）领导的影响力
（2）团队管理者的常见误区
【提示】管理者看人看事要多角度
【资料】销售经理在团队管理中的定位
【他人之石】马云：领导力是怎样炼成的？
4．团队管理的改进原则与方法
5．团队凝聚力打造要领
 
三、团队内部沟通艺术
1．对团队人际关系协调的五大原则的解读
2．与上司的相处之道
【提醒】 难被上司容纳的五类下属
3．与同级沟通技巧
作为领导者∕管理者，与同级沟通的八项技巧：
4．与下级沟通的十项技巧
5．深化你的沟通效果──人际关系技巧
【提示】对同事的人际关系“八项注意”
 
四、绩效考核与管理
1．房地产销售绩效考核的基本内容
2．绩效考核的基本原则
3．绩效考核的基本流程
（1）销售人员与团队现状分析
（2）销售目标的确定与分解
（3）考核指标的设计
① 基本薪酬设计
② 奖金
③ 福利
④ 特别奖励
（4）业绩考核方法与要领
（5）绩效评估
（6）奖惩挂钩
4．绩效管理的过程监控
【案例】知名地产企业销售绩效考核实例
 
五、员工有效激励
1．员工为什么需要被激励
（1）人的需求规律
（2）人天生的惰性（“Y理论”－懒惰人假设）
（3）人的发展规律
【观点】关于激励
2．激励的类型：
【知识】人的八大非物质动力源泉
3．员工激励模式
【知识】团队发展规律曲线
思考：
根据团队发展的规律曲线，管理者应该如何提升团队士气和效率？
4．目前企业激励制度存在的常见问题
5．有效激励下属的十大方法
【要领】员工激励的小技巧
【案例】松下电器的提案制度
【思考】关于“鲶鱼效应”
【提醒】销售人员的日常激励技巧
【资料】销售人员的成长阶段
【案例】不一样的员工奖励
【案例】员工奖励如何操作──勿让制度教条化
【案例】奖励也有“机会成本”
【提醒】物竞天择，适者生存
 
【单元思考】
【课程总结与反思】
课程结束，谢谢聆听！
 

【作者资讯】涂山青，房地产资深策划人/培训专家。全球500强华人讲师，总裁网金牌讲师，全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）首批特聘专家。中国房地产培训协会、中国房地产培训网、中国房地产人才网、总裁网、中国管理培训网、中国培训网、中国营销咨询网、广东培训网、培训在线等数十家家机构高级顾问∕培训专家。转载务请注明作者及出处。QQ：164227229；BLOG：

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