经销商转型升级（一） _ 张文平的专家文章

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经销商转型升级（一） 2009-05-31

标签：经销商转型

经销商顾名思义就是连接生产厂家和消费者的一个枢纽，它在营销领域起着一定的推进作用，但近几年，很多厂家都不约而同的提出了渠道扁平华，长此以往，势必有取代经销商的可能；特别是市场竞争越来越来激烈，企业需要快速了解市场信息，以便应对市场变化，作为企业只有将触角深入市场一线，才能得到准确、及时的市场信息。市场的发展，给经销商朋友上了生动的一课，经销商不在是以前的“坐商”而要向行商再到赢商的转变，固守以前的一亩三分地，不思进取，势必要被市场淘汰，这些都要求经销商需要转型升级，适应市场变化，稳步发展，打造出属于自己的品牌。

渠道的演变

渠道的变换主要是根据零售业态的变化。让我们来看一下渠道的演变历程：

生产企业省代理二三级批发商消费者

生产商代理商零售商消费者

生产企业零售商消费者

随着国际大卖场家乐福、沃尔玛等外资零售业的进入，也带动了国内的零售连锁企业的发展，上海华联、联华、农工商等也在迅猛发展。

中国渠道成员的景遇与地位

发展阶段	市场运作方式	市场表现	通路位置
起步期（80年代初期～中后期）	“倒爷”，胆略、速度、勤劳、关系以及商业直觉	从“小打小闹”到经销大户	厂强商弱
黄金Ⅰ期（80年代末～90年代中）	“坐商”，主流经销商“从奴隶到将军”，坐吃网络	丰厚利润	经销商是通路的中心
黄金Ⅱ期（90年代中～90年代末）	“行商”，弱势经销商提供上门送货服务的方式迅速普及	利润开始下降	厂商力量大致平衡
困境期（90年代末期以后）	“行商”，部分经销商开始通路精耕	利润进一步摊薄	面临边缘化

由于市场的发展变化，部分经销商也开始转型，从纯批发（零兼批）到向现代卖场服务商的转变，在这个转变的过程中，很多经销商是非常痛苦的原因有：

　　1．由于刚转型，不懂该如何和现代卖场打交道，感觉非常困惑，弄的身心疲惫。

　　2．跟原来的批发比，对价格的要求更加严格，不能在向以前那样任意乱价。卖场要求保证最低供价。

　　3．来自资金的压力，卖场的帐期要求一般在月结45天-60天，再加上卖场和自己仓库的库存，感觉压力非常的大。

　　4．卖场对低价的要求，现在很多卖场变着花样要求经销商给予最低折扣的促销力度支持，只要你给了一个卖场的超低价折扣，明天你就也得给另外的卖场。

　　5．退货，卖场给供应商的退货是没有任何理由的。

　　这些都要求经销商要学会如何和现代卖场合作。

经销商在经营中遇到的困境

内部管理不建全，执行力差

很多经销商都是靠原来的家族人员共同打拼而得来的天下，由于开始创业时靠的是自觉，没有什么制度约束；现在企业发展了，需要一个制度来维持企业正常运转，即使有部分企业真的有制度上墙也是很难执行的，形同纸老虎，跟本起不到作用。

很多经销商人员都是身兼数职，就拿一个业务人员来说，他即使一名销售人员，有时也要兼着对帐和收款，这时就变成了一名财务人员；甚至有时也要到仓库搬货，这样他就一名搬运工，试想，你再跟他谈什么执行，可能吗？

人员素质普遍偏低

由于经销商的规模和赢利能力不足，很难吸引到优秀的人才加入，这样也是经销商发展中遇到的人才瓶径。

即使极少数人员能力还是很强，在经销商内部管理体制不健全的情况下，也很通过培训、传帮带的途径来达到人才复制的目的。

管理水平提升缓慢，不能独立开发市场

现在渠道的发展对经销商的要求更高了，做为经销商不但要能学会收集市场信息，为生产企业服务，更要学会为下级经销商和零售商提供优质的服务，不能将自己定位在纯配送服务的一个环节，如果你是那样想的并切也上那样做的，我想你离淘汰的时间就不远了。

经销商对下属人员的管理，不能总以提成的单一激励方式来获取销量的提升，管理过程比管理结果更重要。试想，如果你在执行的过程中就已经偏离方向，当结果出来时，这个结果最终是个错误的，到那时你在更改就很难了。

市场运坐效率低下

由于经销商缺乏健全的市场运作机制和监督考核机制，导致业务人员工作效率低下，货品周转率不高，应收帐款偏高。对市场运坐更是随意，没有一个可衡量的标准，想做什么促销就是一拍脑袋的事情，根本没有任何规划。

这些是来自经销商内部的困境，让我们再来看一下来自外部的压力：

1．同行业的竞争压力

产品同质化严重，替代品增多，同行业的经销商为了争夺渠道、市场，运用价格的手段来进行打压，利润空间逐渐被压缩。由于价格战的恶性竞争，彼此都以损失利润来换取市场，这样严重的影响了经销商的发展。

2．来自品牌企业的压力

很多品牌企业都提出渠道扁平化，想跨过经销商这个环节，直营终端。经销商听后感觉有种狼来的感觉，与狼共舞，弄不好，要被狼给吃了。

3．来自下游渠道失控的压力

下游经销商不在是自己的铁哥们了，他们也是看着利益才合作的，面对更多的同类产品，他们有自己的想法，有的甚至越过你直接和品牌企业合作。

零售商更不用说了，他们通过多种渠道，了解信息，以此来打压经销商的产品价格，有的甚至就不愿意和经销商合作，希望和品牌企业直接合作，来获取自己最大毛利空间。

经销商在发展的过程中面临很多威胁，难道经销商就真的被边缘化，被品牌企业一脚提开吗？市场的发展真的就不需要经销商了吗？经销商面临着一场艰难的选择，要么通过转型来发展自己，要么被市场淘汰。（待续《经销商如何转型（二）》）

我想无论市场发展到什么程度，都不可能离开经销商这个环节，

张文平：创思整合营销传播机构战略总监、注册策划师、资深培训师、实战派营销专家、终端管理专家、“突破”理论的创建者，被业界誉为“市场爆破专家”，系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、中国总裁培训网、中华讲师网、《销售与市场》、等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家。擅长领域：门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。主讲课程：《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售—门店业绩倍增销售技巧》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《营销渠道建设与创新管理》、《打造金牌店长秘籍》。联系电话：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn