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中国房地产行业经过几轮政策调控，及市场优胜劣汰的洗礼后，在原本就涉及较长产业链的房地产开发环节中，越来越多的房地产开发企业意识到了术业有专攻这个道理。

地产知行者该篇就单说房地产营销策划代理商在这个产业链中的价值及作用：

代理商在房地产全程策划、品牌推广、营销策略、销售执行中有着独特的专业优势。但是，房地产开发商如何考察代理商？如何有效的认识代理商的价值、作用？如何最科学的利用代理商整合资源实现价值最大化？

一、房地产开发商考察代理商关键核心点

    1、是否有合理的公司架构？

    房地产代理商不能只有销售部，必须要有策划部（因为销售是执行，策划是指导执行的），还要有信息整理的，有做市场研究的、收集相关信息的，做经济分析的（如果没有这些部门及人员那策划部所做的策划案就是拍脑袋、闭门造车出来的）。因此至少要有市场调研部、策划部、销售部。

    2、是否有完整的知识结构支撑？

    因为代理商是实操派而不是学术派、理论派的，所以不需要具备系统的营销理论结构，但必须要从人才结构方面，从专业上能支持策划，当然一个好的策划，真正实效的方案还要从市场上来。如：要包括学经济学的，房地产专业的，营销学的，广告学专业的，建筑学的人员。以上人员构成的策划部才具备房地产营销策划完整的知识结构。

    3、是否有系统的、对的操作程序，对市场有到位的研究？

    一是宏观的，包括国际的经济形式;国内的经济形式及房地产政策;整个城市的发展规划及经济形式;二是微观的，包括竞争楼盘（建筑面积、户型等外在的）情况;产品定位情况、市场定位、项目卖点、楼盘价格、营销策略等。在做市场研究时，对行业方向性发展的把握、细节问题的研究，将直接影响到后面的营销策略、销售方式。

    4、是否有丰富的市场实操经验？

    ①投标只是选代理公司的方式之一，但实践证明招标不是最好的方法，因为代理商竞标方案会受到竞标因素（潜规则）的影响，导致会与开发商未来真正需要的企业开发策略发生偏移。一个重要的验证方面就是开发商要考察其所操盘过的楼盘结果。

    ②要考察其是否具备一定的市场前瞻性，缺乏前瞻性的思路及策略会导致楼盘滞销或者利润流失，会导致楼盘缺乏生命力和企业可持续性发展。所以要注意其行业、市场前瞻性的观点。

    ③要考察其创新意识。通过细节考察其创新能力，考察其创新的思路及建议。

二、开发商对代理商认识的几个误区

    1、开发商拍脑袋的向代理商定任务及价格

    这只会误导开发商对市场分析的错误判断。开发商要判断支持这一市场的阶段性目标任务及价格理由所在，必须双方用市场调研数据分析看这些理由与市场实际情况是否吻合，再调过头来分析、判断及适当调整目标任务及销售、租金价格。

    2、认为代理商不投入资金就没有压力、不用承担责任

很多的开发商简单的认为，代理商“无本万利”，就几个策划，几个售楼员在一起，没什么投资，一旦卖的好就卖，卖不好就闪人。其实这个观念是不对的，因为代理商投入的专业、智力、精力、时间等等也是可以等价衡量的，在当今时代智力=资本。

当然，这个行业确实良莠不齐，不负责任的代理商也有。但负不负责任，开发商就需要要看其在这个行业的历史及沉淀，行业地位及品牌，最关键的还是要考察其公司高层及核心团队的人品，其实地产知行者的经验就是看其核心团队是否稳定就知道了。由于这个圈子比较小，所以多数代理商还是非常重视自己公司及个人在行业里的品牌和信誉（尤其在当地）。

    3、代理商就应该要听开发商的

从某种意义上说地产知行者认为这是不对的。双方都应该是听市场的。代理商是连接开发商和市场的重要环节。项目开发要以开发商为主，打市场、怎么打就要以代理商为主;否则开发商不如自己组建销售部门算了，何必还要花高价请专业的代理商呢。

4、代理商只在项目前期有用

有的开发商认为代理商只在前期策划有用。后期开发商花高薪聘请几个售楼小姐就行了。其实，代理商在运作中有一套管理办法是开发商不太会用的。比如在销售人员的培训、管理、淘汰等方面，有其一套专业的方法。很多好的销售员难以控制、不好管理、流动性大。再就是开发商找的销售员没有代理商公司平台的市场及客户资源，即使有价值也不太大。

三、正确利用、整合好代理商资源

1、正确利用代理商的资源：社会资源、客户资源、专业人力资源，包括市场经验及教训为其所用。

地产知行者提醒——吸取别人失败的教训就可以让自己少走弯路;总结别人成功的经验、借助别人的优势资源就可以让自己发展更快。

2、引导代理商与开发商同舟共济。包括适当的给代理商施加压力;重赏之下必有勇夫。

地产知行者提醒——好的制度（包括激励机制、合作条件）让坏人只能干好事;不好的制度（包括激励机制、合作条件）让好人也会想办法干坏事。

3、利用代理商科学整合资源。正确利用代理商熟悉的投资客户资源、其他客户资源、广告公司、施工队伍、设计公司、装修公司、礼仪公司和其他社会关系。

林海彬《中国商业地产危盘实操解码系统》=创始人
    一针见血洞穿商业地产本质;
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