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　这就是为什么高级品牌非常受欢迎，10元店或折扣药妆店也是人气十足。

　　反过来说，如果顾客不想购买某件商品，经常会以“没钱”作为理由，其潜台词是：“我才不想花钱买这么个玩意儿呢。”即使是有钱人，对于他们不需要、感受不到魅力的东西，也一样会推说“没钱”。

　　也就是说，能否让消费者确实感受到商品的“特殊价值”，就决定了企业的成败。

　　因此，关键不在于客人有没有钱，而是让顾客觉得“说什么都想要”、“即使很贵也想买”，一举提升商品价值。

　　当然，即使再怎么做也不太可能让所有的顾客都产生这种感觉。不过，八成以上的客人都有可能变成高消费力顾客。

　　为什么是“八成”呢？

　　八成的顾客即使昂贵也会买

　　出外旅游时，为了预订住宿房间，你是否曾经在网上到处搜寻，想要找出最便宜的饭店？如果找到比其他饭店便宜30元的地方，是不是觉得非常开心?

　　但是冷静地思考一下，就会发现：不过是便宜30元而已。花了好几个小时坐在电脑前面，真的就是为了省这30元吗?

　　事实上，顾客享受的只是“特卖”的感觉，或是享受“就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方”这种游戏而已，并不是真心想要省下多少钱。

　　当然，不可能100%的顾客都在享受这种游戏，因为确实有真想省钱的人。

 

 
　　那么，这些人是如何分布的呢?

　　我们可以用俗称的“2?6?2法则”来说明。例如被视为“勤劳”代名词的工蜂，据说每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只会偷懒。

　　消费者也是这样：上面的两成是“绝不买特价品”的阶层，最下面的两成是“只买特价品”的阶层，中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层，“两边通吃”。

　　“高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人，加起来共80人。

　　如何掌握这一类“两边通吃的人”，就是高消费力顾客行销的精髓。

　　顺带一提，由于下层两成只买特价品的消费者认为“便宜就是一切”，因此在你执行高消费力顾客行销的方法后，就会渐渐离去。

　　不过不必担心。根据我的经验，这群人不只是喜欢便宜货，同时也具有“要求比别人多1倍”的倾向。因此，如果彻底摆脱这群人，反而可以省下为了应付不合理要求或客诉所付出的心力，在时间或精神方面，都是一种成本的节省。

　　或许有人会反驳：“你讲得这么轻松，但是我们的商品已经无法再让消费者感受到更多的价值了，根本不可能调涨价钱啊!”

　　不要着急，下面我将告诉各位，如何在不变更商品内容的情况下，让消费者感受到价值的提升。