师顺宽的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

 2016年眼看将飞逝而过，现在广大经销朋友又要准备面对新的一年了。然而在即将过去的一年里，由于经济下行导致存量减少，上游企业缺乏创新（推出具有吸引力的新产品）导致增量不足。另一方面人工成本不断增加，能源、原材料和各项费用持续上涨，加上过度竞争使得目前很多经销商都处在一种收支不平衡的状态。

    在即将到来的2017年，如果经销商找不到新的利润增长点而成本却不断上升的情况下，要想提高利润，就必须变革各方面陈旧的做法，不断推动组织结构的改革。如果还按照原来的管理和销售方式经营的话，那么无论怎么努力，利润还是会逐年减少，最终变为零甚至亏损。那么经销商该如何面对2017年呢？

调整产品结构

    在经济高速增长期，每个经销商的利润机制都大体相同，即扶植起“摇钱树产品”，然后用它的利润来弥补其它产品的亏损。也就是说经销商公司的产品良莠不齐，有赚有赔没有关系，只要最后的收支合计为盈利，就万事大吉。

    但现在“只要整体盈利就万事大吉”的想法很可能是公司亏损。因为哪些摇钱树的产品会成为红着眼睛寻找“赚钱产品”的其他公司的首要攻击目标，在过度竞争之下，利润就会迅速下滑，无法弥补其他产品的亏损。因此，那种“东方不亮西方亮”的想法，必将是公司陷入全面的亏损之中。要解决亏损问题，必须该砍掉的砍掉产品，同时通过调整产品结构来确保公司盈利，更重要的是一直坚持下去，必须做到每一个产品都是摇钱树产品。因此必须把“棵棵都是摇钱树产品”作为经营的理念。

管理创造利润

    在经济高速增长期，因为经营环境好，销售额不断增加，利润也持续增加，每年无需特别拼命，公司的财源也会滚滚而来。因此每个员工即使不为增加创收、降低成本而日夜奔波，仅仅忙完分内的日常工作，也能确保公司的整体利益。

    但是，今非昔比，原来的各种产品价格一路走低，销售额也很难有显著的增加，加上缺乏具有吸引力的新产品，导致公司收入停滞不前甚至下降。而员工的工资却不断上涨；原材料和能源的价格像断了线的气球不断上升；各项经费开支也有增无减，简而言之公司受到收支两方面的压力，如果仍延续以前的做法，即使使出浑身的解数也可能面临亏损。

    总而言之，那种坐等利润上门的时代已经过去了，如果因循守旧必然导致亏损。要确保公司的利润，只能通过公司内部的努力来“创造利润”。

    因此，公司必须进行全员分工，并精简人员（裁减掉那些被养活的人），消减经费；砍掉不盈利产品，减少库存积压提高流速。还要抓住一切机会提高销量和利润，即使成效不甚明显也不能放弃。总之，每个人都必须创造利润，对于那些被养活的人要么裁减，要么进行改造成为创造利润的人，这才是低速增长期经营状态。

管理方式的改变

在经济高速增长期，听取、采纳员工的意见很重要，当时经营的外部环境很好，公司的发展方向也已确定，不需要为盈利担心时，经销商关注的重点在于如何调动公司员工的干劲，提高大家的士气，以谋求公司的发展和壮大。所以，推动公司前进的动力是“自下而上”。

    由于在经济高速增长期，公司规模逐渐扩大，但为了确保人手充足，不是员工轻易辞职，慢慢开始过分体谅员工的心情；对员工只表扬不批评，更别说斥责和警告了；即使有了非提醒不可的事，也是在饭桌上趁着酒劲说出来；工作方面的告诫也尽量用非常委婉的语气，诸如此类的习惯，持续了相当长的一段时间。俗话说“习惯成自然”。越来越多的经销商既是发现员工身上存在问题，也不会正面地明确提醒他们。可以好不夸张的说，员工听不到逆耳之言，问题意识变得越来越模糊了。

   但现在，必须有经销商亲力亲为的事情越来越多，例如消减不盈利产品，裁减不盈利人员，革新销售方式.......如果这些问题不能及时地加以解决，公司就很难盈利。所以公司推动力的方向变成了“自上而下”。在公司找不到新的增长点而成本不断上升的情况下，要想提高利润，就必须变革各方面陈旧的做法，不断的推动组织机构改革。在这种背景下，经销商必须勇于成为第一个吃螃蟹的人，带头开始公司内部意识革新和二次革命，下定决心全面颠覆公司内部根深蒂固的旧观念，雷利风行地推进问题解决。

因此经销商要想发挥强有力的领导作用，必须从自己的办公室走出去，投身到实际业务中。如果离“现场气氛”太远再能干的人也会失去灵感，走向失败。整天局限于斗室之中，就会比别人的工作节奏慢半拍，而且不能在问题的萌芽阶段发现它们并加以解决，从而错失良机。

从卖货商向服务商转变

原来大部分经销商的运作方式是“重销售，轻服务”。都单纯的注重送货、结款等系列业务工作，产品的销量成了自己唯一的目标；忘记了市场的开发、维护，体系和网络的建设；忘记了帮助客户做大做强、共同发展；忘记了正在的营销终端是消费者的心理认同。

因此经销商要从卖货商向服务商转变，强化终端和消费者服务。和终端一起研究怎么快速把产品卖给消费者，终端没有货自然就要进货；和终端店联合建立典型的消费者档案资料，

方便消费者服务工作的开展，以赢得消费者对该产品（品牌）的忠诚度，争取回头客。

更新观念，锻炼部下

   目前经销商的最重要任务之一就是更新下属的思维方式和价值观念，有一件事让我很难理解，就是经营环境发生了如此大的变化，经销商人的意识却没有发生根本性的变化。现在销量增长已经不是绝对指标了，问题的关键在于利润、利润率和利润增长率。销量达不到一定水平就没有意义的看法，其实是经济高速增长期的遗存物，那时的销售额和利润都比较稳定。而到了现在，无论销量大小都无法决定成败，重要的是利润的绝对额，如果不改变原来的观念，总有一天会造成无法挽回的损失。

    如今的价值，不在于仅仅维持日常业务的运作，还要完成公司的组织改革，变革大家的思维方式和工作方法，创造出真实可见的利润。

 因此，经销商要成为“魔鬼”上司，认清自己的目标和方向，只要有机会就要苦口婆心的重复宣讲，必须花时间不断重复。

 另外，经销商还必须明确提出每个部下的优点和缺点，赏罚严明，一次不能改正的提醒两次，两次不行的话提醒三次，不厌其烦地指出来，朝着适应新时代的方向培养全体部下，是经销商必须完成的任务。

 如果关系公司存亡的重大变化，那么无论遇到多么大的阻力，经销商都要毫不畏惧的坚持下去。要在充分准备的基础之上，完全说服下属，让他们重视起来。要完成组织变革，难免会有阻力、误解、诋毁甚至针对个人的非难。但如果不经历这个过程，改革也很难进行，担心这些只能一事无成。因此团队绝不向某人妥协；一切都要从经营角度出发，个人的要求要视个人的情况而定。这样，公司内部的价值观统一后，就不存在冗员问题。在人情上顾虑过多的话，间接管理费用就会增加，行动难度就会增大，实际战斗力就会下降，业绩也会大幅滑落，员工对公司的潜在不满也会越积越深。无论从哪方面看都是不利的。

能否在“长期的艰苦奋斗”中取得胜利，是今后经销商生存和发展的必备能力

但是现实中，很多经销商做一件事的时候，发现没有效果就立即停止，另外再换一个办法，新的办法还是不行，就在换别的......。当然一下子就找到与现状相适应的措施很难，采用先试一试的效果是需要一段时间的，转换过早过勤，永远也抓不住重点，结果只能让下属疲惫不堪，事情以失败告终

因此不擅长在长时间内坚持不懈地做一件事并使之成功的经销商，不适合在低速增长期生存，是改造自己呢？还是因为讨厌坚持而选择新的道路？这是2017年经销商必须面临的选择。