周子淳的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　今天，上海百仕瑞培训机构的旭伟在电邮问我：周老师，您毕业之后做了8年的销售，包括3年创业经历中也经常会涉及销售工作，为什么2008年起做职业讲师以来没有讲销售这方面的课程，有点可惜！

　　子淳的回邮：

　　旭伟：

　　我很喜欢这个问题，你是一个善于思考，并且有自己独特的视角的人，很希望跟你合作。

　　答复如下：

　　a我毕业后做的销售是仪器销售和培训课程销售，所以我自己在销售技巧方面有体会，但在渠道建设，销售管理，经销商管理，门店连锁等方面不完全熟悉，而一个只讲销售技巧的老师在市场上是不够的，我在06年给恒晟上过2天销售技巧+经销商建设课程时，深深体会其中的差异。一个市场认可的销售老师，通常对销售技巧、渠道、销售团队管理、谈判技巧、顾客心理、电话技巧、性格分析、经销商管理，门店连锁要熟悉，而且，在中国，salse和marketing不分，还要对营销熟悉，如品牌、定位、策略、网络营销，策划等。

　　b我发现讲销售的老师普遍有大公司背景或傲人的业绩，这方面我没有优势。

　　c销售课程量大，企业重视，但难以出彩，因为大家都对客户接触-异议处理-成交等熟悉，如果没有几把刷子，独特工具或模型，难以服众。尽管我02年学过spin模式，并且一直运用，但我觉得在国内的应用还有限，国内的销售很多还是关系学。

　　c我的个性来说，我这人，不好应酬，烟酒不沾，也不喜欢undertable，我出道以来，做的销售案子绝大多数都在不请客户吃饭不给回扣的情况下成交的，兄弟，难以想象吧？

　　d做讲师竞争激烈，专精一项才有出路，所以我主攻TTT和减压，原因：

　　例如TTT：1）我办了25期公开课，名声在外；2）01年开始讲课，12年讲课经验3）受过系统训练，林伟贤、周平、刘子熙等。

　　例如减压：1）有学术背景：临床医学，学过心理学、催眠、25天NLP训练2）尽管竞争激烈，但鸭梨山大的时代，本课程需求量大3）提出了ATC解决模式，而且目前自己的书籍也在写作中。

　　所以，作为职业讲师要有自己清晰的定位，把握自己的核心竞争力，有所定位也要有所舍弃。而且我的课程都是自己研发，注重实效！

　　当然，子淳在2013年也会研发销售心理学，这出于爱好，觉得好玩，可以把所学的心理学技巧融入进去。

　　主题嘛，主要是如何与客户零距离沟通，解除客户购买时的抗拒，识别客户微表情和购买信号等，目前是年底，整理的过程中，不急，慢慢酝酿吧。

　　谢谢兄弟打开我的话匣子呵呵！祝福兄弟！

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