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姓名: | 刘祖轲 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 品牌管理 |
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地点: | 广东 深圳 |
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签名: |
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南方略刘祖轲 企业的宗旨是创造客户,而企业的职能则是营销和创新;无论是从营销还是从创新的涵义来说,许多中国企业至今仍不是完整意义上的企业。——德鲁克 大学毕业后,刘祖轲被分配到东风汽车公司销售总公司从事一线市场销售工作,从普通的业务人员一直做到销售科长、大区经理,后被委派到欧洲、非洲从事国际市场的营销业务。1999年,从清华大学经济管理学院市场营销管理MBA毕业后,南下深圳加入华为公司市场部。此后,与刘建南博士一起创办南方略营销咨询公司——刘祖轲国最早的专业化管理咨询公司之一。因此,可以说,这18年来,刘祖轲每天都在亲眼目睹企业的营销发展,忙着分析企业的营销现状,致力解决企业的营销难题。 在这近7年的咨询中,刘祖轲遇到过很多企业,它们梦想要长大,立志要卓越,却因缺乏科学的营销体系而停滞不前,或萎缩死亡。尤其是中小民营企业,营销方面可以说是“怎一个乱字了得”:不仅体现在无规则营销环境下的竞争上,更深层地暴露出它们的营销体系混乱。这种混乱,使得这些企业的营销没有一个稳定可靠的评判标准,并导致其昏招频出、顾此失彼、执行不力,等等。这些企业正如管理大师德鲁克所说的“至今仍不是完整意义上的企业”。 尤其是进入21世纪,刘祖轲们所处的市场已进入深度的买方市场,已经从“满足需求”转变为“争夺需求”,企业营销管理组织不再是简单的满足销售,还必须满足市场需求,满足竞争需求。 在这深度买方市场,企业所进行的是系统、全面、激烈的竞争。不论是工业品及工业中间品的组织间营销、渠道网络分销,还是连锁大卖场及特许加盟店,以及终端的直供和直销,我们不能期望在产品、包装、渠道、价格、关系、队伍、品牌、传播、促销、服务等单一或几个方面,在与领先者的竞争中获胜。 在这深度买方市场,要求企业实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效管理,企业必须在战略的规划和指引下,建立强大的营销组织,有成熟的业务模式和多个组织系统的协作与参与,形成多方面的能力,去争夺消费者资源、客户资源,去开拓新的市场。 本书所呈现给大家的,就是这18年来刘祖轲在一线销售、营销管理以及营销咨询方面的实践、感悟和总结;就是想告诉大家怎样才能搭建一个适应企业、适应刘祖轲们所处的市场的营销体系。因为未来企业的竞争不再是点对点的竞争,而是体系与体系的竞争,所以营销体系的构建非常重要。罗马非一日建成,营销体系也需要科学的、扎实的、全面的、长期的构建。 系统定成败,管理分盈亏。一个企业管理模式的优与劣,决定了它在市场上的成与败。营销部门作为一线的市场组织,更应有鲜明的市场驱动的管理模式。因此,刘祖轲在第二章介绍了营销战略模式,第四章着重分析了营销体系的基础管理,第五章阐述了营销团队的建设与管理。 而且,目前有很多企业都缺乏明晰的业务模式:营销人员不知道到哪里寻找客户;营销人员不知道如何说服找到的潜在客户;企业不知道如何达成客户满意。对此,刘祖轲在本书提出了3D业务模式。第三章的任务就是要对3D业务模式进行深入探讨。激励模式的选择和使用就成了营销经理的要务,因而第六章详细地介绍了营销激励的误区、核心内容与基本原则。在最后一章——第七章中,刘祖轲提出“系统突破在于执行”这一观点,因为营销是“做”出来的,而“执行”说简单了也就是“做”。因此,要实现营销系统管理的突破,要实现营销管理的绩效,最终还是靠不折不扣的执行。 刘祖轲常问自己:“如果没有了营销,企业将会怎样呢?”在此,难禁分享之念,权做抛砖,以引方家之玉。 ![]() 南方略营销咨询:www.vmc.com.cn |
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