徐汉强的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　在市场瞬息万变的今天，企业发展及品牌运作不可能一劳永逸，应该以不变应万变，及时把握市场的脉搏，寻找市场和资本运作的方法并辅之行之有效的通路渠道。利用企业现有优势资源，针对市场不断变化的情况，以及消费者需求的变化，以一种全新的资源整合和营销理念来做市场。

    作为企业营销管理者，不能单纯停留在“叫卖”的销售工作中，而应在提升销售业绩的基础上，应科学地、理性地调研和分析以及探索未来销售通路的变化和品牌营销思路。“瞄准市场干，围绕市场转，随着市场变”，才能有思路决定企业之出路。

    市场的细分、消费群体定位、竞品市场差异化、终端拦截等营运工作，都直接影响到企业的销售和品牌的建设。

    产品是品牌的载体，企业是品牌的母体，机制是品牌的先决，策略是品牌运作的关键，渠道是品牌畅通的动力，我们企业应在做好知名品牌的前提下去上升为强势品牌，建立一套行之有效的品牌运作战略的系统体系。当然，销售是品牌的支撑点，公司目前可以利用现有的业务渠道进行资源深度挖掘，进行尝试性的渠道突破，走出单渠道模式，加强表格化业务流程，关注制度建设，提高执行力。巩固老市场，发展新客户，实行目标化管理，注重员工职业培训及员工报酬体系和奖惩制度，体现企业人性化的管理，为每一个员工作好职业生涯规划，培养员工的主人翁责任感，做到科学化的管理实施，有的放矢的目标步骤，有效地对市场、人员控制和管理，按照企业战略方针去执行，我想“诚于经营、败于管理”，不管是大品牌，还是小品牌，也不管是大战场还是小战场，企业应从管理的角度建设自己的品牌。

    营销管理者应根据企业现状及发展状况，制定营销中心管理制度（营销工作程序及管理体系、岗位职能体系、人事考核制度体系、薪资待遇制度体系、费用申报管理制度体系），建立健全营销组织结构、网络框架，定员、定岗、定责地贯彻执行公司各项政策，有效地分解达标。

营销中心工作管理具体方案应划为：

    一、 全国市场管理：

    1、市场区域划分；2、市场结构建设；3、市场调查工作；4、营销企划工作；5、市场推广工作；6、市场工作评估；7、广告媒体工作管理；8、市场档案管理。

    二、销售工作管理：

    1、销售计划管理；2、销售价格管理；3、销售定单管理；4、销售折扣管理；5、销售返利管理；6、销售奖励管理；7、货物发运管理；8、销售合同管理；9、客户调换、退货管理；10、销售结算管理；11、销售档案管理。

    三、客户工作和管理：

    1、客户档案管理；2、客户评估管理；3、客情关系管理；4、客户投诉管理；5、公关管理。

    四、 区域工作管理：

    1、工作计划管理；2、差旅工作管理；3、通路工作管理；4、销售工作管理；5、客户工作管理；6、工作总结管理。

    五、 营销专项工作管理：

    1、营销纪律管理；2、营销费用管理；3、货物责任管理；4、营销责任管理；5、营销绩效管理；6、营销信息管理。
注：不同的企业及产品有着不同的销售管理模式，一般来说，相关的流程步骤必须切合实际，此探讨仅供参考。