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　　纵观中国电动车行业，从短缺走向过剩，从感性走向理性。可行业是发展了，但电动车行业相关人员的素质还远远没有达到与行业发展想匹配。尤其是企业领导人对电动车营销的认识还比较肤浅，总是一味的看别人怎么做，自己就跟着怎么做？别人参加展会，我也参加展会，别人开招商会，我也开招商会，别人做广告，我也跟着做广告，别人做促销，我也跟着做促销，别人以旧换新，我也以旧换新，永远在吃人家的“剩”饭，这是中国电动车行业的一大悲哀！

　　殊不知，每个企业的情况及问题是不一样的，所以学习的方向也不一样？错误的学习比学习本身更可怕！但有多少企业负责人认识到这一点。好比我们吃感冒药，同样一剂感冒药，给不同感冒的人，结果是大不一样的，有的是吃好了，但也有吃倒了，究其原委，是感冒的症状不一样，有的是热感冒，而又的是冷感冒，所以一定要区别对待。

　　此外，我们蓝慧国际根据多年对电动车行业的跟踪研究与实践探讨，发现还有一些错误的思想在误导中小企业。如果我们把不能指导企业向前发展的思想、观点比喻为怪论，我们把电动车行业总结为“三大怪论”，一直在制约电动车行业的发展：

　　1、唯展会论

　　坦白的讲，电动车展会对电动车行业的发展功不可没，但只是以前，如今随着竞争的加剧及行业的成熟，电动车展会已失效，很多企业展会前信心百倍，展会后牢骚满腹，原因只有一个就是每次展会投入与产出严重不成正比，况且，我们很多中小企业本来就资源有限，把唯一的奶粉钱砸向展会，成败在此一举，期望越大，失望越大。

　　举例，天津某企业跟我抱怨，展会我投入50多万，招来的是是一群白吃白喝白拿的“三白”人员，招待完说一句老总谢谢了，我们再联系。那么这样的展会显然是没有经过周密的策划的，通常参加展会也好，招商也罢，我该问问自己，我这次参加的目的是什么？目标又是什么？用什么方式去吸引别人？招什么样的客户？凭什么保证人家赚钱？一系列问题要搞清楚，而不是千篇一律做个展台，放几辆车子，派几个工作人员，发发单页。

　　对于中小企业来说，难道离开展会就活不了？大企业谈战略，小企业也应该用自己的模式，而不是跟风，要理性思考？诸多企业是有品无牌或有牌无品，二者兼之，少之又少。品牌名称、VI形象看上去就像一个村姑，更不用说品牌定位、产品形态、盈利模式、动销模式一切都是空中楼阁，请问去哪招商？

　　2、伪冠军论

　　这是第二种怪现象，在电动车行业一旦看到一个企业短期成功了，一切都是神马，却忘记了浮云。众所周知，一个企业的成功有很多因素，并非哪一个人的力量。例如，宁波大运在雅迪找一批精英，明明自己是个刚进入电动车行业的一个新企业，把雅迪的模式往里面套，企业投钱啊？结果也不能打造出第二个雅迪，原因十分简单，雅迪是积累了10多年，才开始发力的，同样的电动车贴雅迪的LOGO，经销商、消费者能接受，而贴大运的LOGO，经销商、消费者并不一定接受，尽管大运董事长求贤若渴，高薪聘请一些又一批的雅迪的、新日的、爱玛的、绿驹的所谓“高手”，但往往事与愿违？我的建议是把这些人统统开除，降本节支，把产品做好，找准一个点先切入市场，当做到30~50万辆再请他们回来，我认为目前对大运来说，并不是这些人不行，而是企业根本就不清楚电动车行业的本质，盲目扩张、盲目招商，不利于企业长期发展。

　　再谈谈魔界的隆鑫电动车，现在又怎么样？抓不住本质，靠政策去吸引经销商好比杀鸡取卵，结果患上政策依赖症，你有政策，经销商订一批货，没有，经销商就开始冬眠了。对于隆鑫电动车的失败，我们蓝慧国际是十分的惋惜？可电动车行业向隆鑫电动车这样的企业还有很多，希望这些找不到方向的企业要跳出政策依赖症，从战略的高度看企业发展，而不是到电动车一线品牌企业去挖一个人？这样的例子数不胜数。

　　3、伪促销论

　　最近走向了河南、河北、山东等部分电动车市场，发现一个非常奇怪的现象，很多经销商跟我们反映，2012年电动车市场，旺季不旺，淡季更淡，搞促销卖几辆，不搞又卖不了，也有甚者扬言，电动车促销，从不促不销到促而不销，再到促销变促“消”，出现此种现象，我想是一线品牌疯狂促销透支市场，再加上产能过剩，信息不对称所致，所以传统的促销并不能推动行业的发展。记得在2009年，爱玛疯狂进攻对小鸟形成巨大压力时，我就提出“产品营销+知识营销”，销量不降反升。

　　促销，在某种程度上是厂商为了推广新品所用的常规手段，但被电动车行业进行产品化了，这是非常危险的事情，过度促销不但不能提升销量，反而影响品牌，同时也会导致成本上升。

　　电动车促销每年聚焦一次，能完成全年50%的销量，这个十分重要，因为房租、成本、工资都在上升，如果能做到，对渠道商的信心提升及成本摊销是关键的，其余是渠道商平时的销售，平时销售一天赚一辆，以此类推。

　　再者，老客户月底抽奖，不仅不增加成本，而且增加了二三次销售提升的机会，效果不错。

　　再谈爱玛的3天1万辆销售，也是一个不错的促销案例，尽管有一半是卖给下面的分销商，但还是需要这样的“托”？

　　此次活动盛况空前，设有三重惊喜：

　　一级特价：只需898元，加旧车（旧电动车/摩托车/旧助力车）1辆，当场换购48V12A（T2-1）原价1898元；

　　二级特惠：现场秒杀团购，5辆一组减50元，10辆一组减100元；

　　三级免费：凡骑爱玛电动车到场者

　　①免费点检25项活动；

　　②免费领取礼品：英伦T恤（价值160元/件）；

　　③免费再抽大奖：

　　一等奖：爱玛电动车1辆（价值2998元）

　　二等奖：高级品牌挂烫机1台（价值398元）

　　三等奖：美的名牌厨具（二件套）1套（价值198元）

　　结束语

　　总之，电动车促销应该推陈出新，而不是一味降价，降价的后果是你这个品牌有一天会消失，原因是消费者不感谢你，渠道商没赚到钱，凭什么卖你的？反观中国的日化行业为什么会出现集体改嫁？原因就是日化企业不断降价促销或定价过低，支付不起渠道的费用，被无情清场了，电动车促销也是一样。为此，电动车行业要想快速发展，必须走出以上“三大怪论”，用正确的思路、正确的方法，才能在正确的道路上前行。

　　友情链接：高乃龙/蓝慧国际(中国)咨询机构创始人/江西财经大学MBA客座教授/中国非冠军赢销倡导者/中国强势招商第一人/畅销书<夹缝中的利润><魔鬼生意经>作者,第一次创造性的提出“非名牌打败名牌”“非一线战胜一线”极具爆炸力的观点。被誉为“后叶茂中时代的聚势高手”，欢迎与作者探讨：021-5494193913817765252新浪微博@高乃龙-微营销htt://www.lhask.com智酷网http://www.51zkoo.com