孔军的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　昨天赴顺德与合作伙伴洽谈下一步业务规划与方向的布局思路，还没下车，就接到台湾著名的张连昌萨克斯风大陆总代理台湾人丁大哥邀约晚上聚餐的电话。广州商圈混迹多年，几乎每周都接到若干个各种名目的商业聚餐，大多数都被谢绝和推辞了，原因无他：一是广州气候炎热，哥没买车（驾照9月份应该顺利拿到，再做考虑吧），来回一趟，动辄路上消耗2-3个小时；二是很多聚餐，龙蛇混杂，多年的职业习惯和社交偏好，懒的和那些不着边际的人打交道，但并不妨碍一直精心维护的高端人脉圈。

　　缘分很重要，丁大哥的事业刚起步不久，一切还在筹划启动阶段，也是源于彼此的投缘，闲暇时多次帮丁大哥规划其萨克斯风大陆行销商业计划及启动期的策略系统，几乎每月都要聚餐一次，联络感情、讨论项目进展思路和问题解决方案。

　　晚间的宴席上恰好遇到一位已创业15年左右，从事科教器材的企业老板，每年营业额大概2000-3000万，做的很稳健，但遭遇多年的发展瓶颈无法突破，成长性很一般。

　　几乎大半的时间，与其讨论他的发展难题解决方案，并分享了此前我的一个全程策划并协助实操的科教器材行业案例。我一向认为，案例之所以有分享、有总结、有传播的价值，其实并不在于其营业额的高低、利润的多少，而在于是否能启迪帮助更多的企业老板答疑解惑，开阔视野、更新观念意识，并借鉴个中先进思想，实现企业的二次发展突破，活下来对企业不是难事，活下来还能活的越来越好，才是每一个企业老板更应该关注的事情！

　　当今时代，很多传统行业的进入门槛并不高，也正是如此，大多数的企业深陷日趋激烈的商业竞争，度日如年！

　　三年成为区域行业老大的奇迹

　　S老板是一个朋友介绍认识的，年龄不过30岁，之前曾在某二级城市的一个科教器材公司打工将近8年时间，对行业了解有一定成熟经验，随着年龄渐大，创业的欲望也越来越强烈。手中能够筹集的资金勉强不到30万，要开办公司资金压力很大，这点钱如果付清房费、装修、办公设施和少量样机等投资后，几乎没有任何周转资金了，艰难运营快一年时间了，勉强维持财务平衡的时候找到我，希望寻求一些好点子、好方法获得新生。

　　世间很多事情很奇怪，越是穷的人，有时做事也越大气、爽快，似乎是保定了背水一战、孤掷一注的决心，S老板和我们签订了一个三年的咨询顾问服务协议，签约后第一笔费用立刻现金支付了。。。客户的信任、热情和残酷的行业竞争态势、情势逼得以我为首的项目组连续三天夜以继日的展开内外调研、策略研讨，进入高亢、忘我、全力以赴的咨询作业状态。。。

　　第一阶段的第一张王牌：差异化竞争策略，寻求相对核心竞争力

　　对项目组来说，行业不熟似乎是一个不小的门槛，凭借多年的多行业咨询服务经验，大量分析论证后，我们还是很快找到了迅速实现突破的商业感觉，S老板的产品线似乎沿袭了行业以往的经验，很多很杂，唯一有相对优势的就是某日本品牌的速印机，竞争也很激烈，但竞争层次很低。科教器材的客户基本以学校、政府机关、社会团体为主，一旦有单，客户往往多方询价，每个经销商都集中在单机的价格层面比拼，成交利润低能拿下单也非易事。针对这个行业明规则，我们迅速祭出三道杀手锏：变传统单机销售为独创组合套餐销售

　　一、单机进价向客户透明、销售报价维持行业最低。在厂家一年免费质保期基础上，我们率先推出三年免费维护、有故障第一时间响应并免费提够代用机服务（其实某日产机器三年内的故障率很低，几乎不产生任何费用），切中了很多客户的潜在需求，有力强化客户的信任、接触其后顾之忧，竞争力大增。

　　二、根据客户业务情况，为每个客户量身定制耗材、配套设备的组合（根据行业特点，耗材及相关横向设备的配套利润还是相当客观的），这个举措实际上把以往的单机销售延伸为系列产品的销售，营业额、利润至少增加了50-200%以上。

　　三、把行业惯例中简单的设备操作，调整为专人专业培训并派驻3-7天。（我一向非常强调营销服务的重要性）看似增加了S老板企业的少许成本，但我们在此环节还设计了系列的二次营销、追销的操作策略。实践证明，这个举措，不但强化了客情建设，还顺利的展开了很多配套设备的销售，此举提升的营业额和利润，后期几乎占据30-50%。

　　源于S老板的行业技术和经验，及强大到位的执行力，第一阶段的系列策略迅速拉开了与行业竞争对手的差距，逐渐打造了一个成熟、完善的营销策略系统，至此，区域内，基本跳出以往的传统竞争态势，能和S老板竞争的对手已很少，企业基本进入行业三强，顺利建立了企业的相对核心竞争力！

　　第二阶段的第二张王牌：商业模式转型，进入更高层面的运营阶段

　　大半年下来，企业实力大增，S老板的企业已成为行业的风向标，行业竞争对手模仿跟进很快，S老板企业又进入一个新的瓶颈期：营业额、利润提升速度进入平缓期，习惯领先行业、领导潮流的S多次向项目组提出二次转型的要求。客户的需求难题就是我们的课题，项目组与企业高管核心团队再次展开大范围的内外部调研、分析，多次激烈的研讨后，逐步达成一个大胆的决策：商业模式转型。

　　其时，S老板的企业已逐渐成为多个品牌的区域总代，有了强大的厂家实力做后盾，根据市场情况和企业优势特点，项目组决定把企业的赢利点放在厂家返利、耗材批发、培训服务等关键节点。

　　商业模式的转型出乎预料的顺利和流畅：

　　一、根据我们协助制定的扩张规划，总代厂家提高了账期供货规模、较高的返利政策和强大技术支持力度，达标后仅厂家返利一项已超过以往的全部利润；

　　二、原来的数十家区域行业竞争对手成为S老板的客户合作者，最重要的是大家由以往的竞争关系转为合作共赢的关系；

　　三、借助厂家实力，每月展开针对经销商的技术培训、管理培训、营销培训等综合服务，还不定期配合几个大的经销合作商开展新品推介会、客户联谊会，此时的S老板俨然成为行业协会老大，经销商做的越好，他的营业额和利润越高，所有的经销商也在S老板的大力支持下，提高了运营水平和利润。

　　好的商业模式其实就是一种稳定、持续、双赢的模式，也是一种商业资源重新整合，发挥最大效力的模式。

　　第三阶段的第三张王牌：企业竞争战略大转型，区域外连锁扩张

　　如今的S老板，在我们项目组持续协助下，已在3家地级市建立了分公司，进入规模化扩张的全新阶段，部分销量很大的产品还顺利实现了贴牌生产，每年销售额已达2-3个亿，利润千万以上。

　　客户发展速度很快，后续服务也对项目组提出更大的挑战和期待。。。。

　　因项目还在继续服务状态，涉及很多商业机密，权且掠略过，待合适时间再和各位分享。

　　孔军：市场营销专家。国内首倡：体系竞争力/平台战略系统2大思想体系。打造全新商业赢利模式、为营销瓶颈的企业，提供一整套强大高效、快速实现业绩倍增策略系统！畅销书《天生赢家就是你》作者...10年企业老板生涯、10年咨询策划经验，亲手操盘多个成功案例