崔修颜的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

 有四个营销员接受任务，到庙里推销梳子，

    第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没有销掉。

    第二个营销员回来了，销了十多把，他介绍经验说，我告诉和尚，头发要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，要以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉了十来把，

    第三个营销员销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚说，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。   第四个营销员说销掉好几千把，而且还有订货。他说我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。   最终最成功的是第四个营销员，因为他在没有市场的地方开发了广阔的市场！当然，从这个故事中，不同的人，从不同的角度能够得到不同的感悟和启发。    想必把梳子卖给和尚的营销故事大家都耳熟能详了，在这个故事里面，最后一个业务员为什么成功？这个不是销售员思考的问题，而是企业老板和市场总监考虑的问题。  我们从第四个销售员的业绩看过程，他实际上是现代企业急需的营销创新！企业利润倍增很简单：一是扩大销量；二是重复消费；三是提升单次消费额；创新之一：为产品附加一种价值功能。我们现在的很多好产品，为什么销售不好，关键是只卖产品的具体使用功能，在产品同质化的今天，独特功能的产品很难持久，必须在营销上实行差异化，赋予产品独特的卖点：脑白金卖的是什么？不是褪黑素，是送礼，是年轻态；好记星卖的是什么？不是电子词典，而是提升学生的聪明度，满足父母望子成龙的需求！创新之二：建立客户推荐系统。这是最新出现的营销创新模式。给你的大客户和关键客户一定的价值，让他们用自身的影响力和传播渠道去讲述你的产品给他们带来的价值－－－在客户领袖那里，形成你的产品的品牌社区！在故事里，寺庙就是梳子的品牌社区，寺庙的影响力和传播渠道就是善男信女。2005年，风靡全国的超级女声，就是这样创新营销的典范：玉米，凉粉，笔迷......让消费者疯狂，让消费者感动，让消费者谈论，让消费者争论，让消费者成为故事力的一员角色，你的产品不火才怪！创新之三：把客户当渠道。我们很多销售，觉得把产品销售给客户就万事大吉了，没有想到对客户的多次开发。实际上，很多客户可以当作渠道而不是终端的。人生活在复杂的社会中，都有自己的关系圈，据调查，一个普通消费者的影响力是25个人，也就是说，他这个渠道可以发展25个消费者。所以，我们一定要抓住客户的客户，消费者的消费者。创新之四：把销售过程当作一个可以不断传播的故事。我们很多企业喜欢在央视大把花钱投广告，从来没有创新思维，想办法把自己的企业当作一个传播的媒体。海尔的销售故事我们可以举出很多，所以，海尔成为忠诚度很高的品牌；蒙牛的故事我们也很熟悉，所以，蒙牛成为“猛牛”！世界上有四种人，一种是产生故事的人，如企业家；一种是分析故事的人，如各种专家；一种是讲故事的人，如大学教授、培训讲师；还有一种是最多的，听故事的人，就是普通的消费者。你是哪一种？你的销售故事是什么？怎么让分析故事的人和讲故事的人感兴趣？你的企业呢？