姓名: | 谭小芳 | |
领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 | |
地点: | 北京 西城 | |
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课程主题:渠道营销
讲师名字:谭小芳
培训受众:总经理、人力资源经理、营销经理,市场总监、大客户经理、
区域经理、等中高层管理者。
课程收益:1、掌握销售组织高效的内在规律;
2、了解销售组织管理的核心方法;
3、分享销售管理问题的解决之道
4、有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的
战略联盟关系
5、用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突
课程大纲:
一、营销的概念
1、营销的基本概念
2、营销的根本
3、营销多元化
4、营销分类
二、如何抓住渠道营销之本
1、 渠道的特征、原则和导向
2、 如何充分渠道的六项作用和利益
3、如何结合产品市场周期、顾客、时机分析渠道的变化
4、如何充分渠道的六项作用和利益
三、渠道识别选择
1、识别各类渠道销售结构和特点
2、顾客采购特点和渠道选择
3、渠道的经济驱使力:厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
4、衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
四、营销渠道的组织构建
1、设备生产制造商
2、厂家办事处
3、代理商
4、分销商
5、系统集成商、工程商
6、行业客户
五、制造商与渠道的权力博弈
1、开发厂商关系的三阶段
2、提高公司对渠道影响力和增强忠诚度的主要战术
3、渠道成员势力规划和影响策略 4、各渠道冲突的管理方式 5、案例:某电信局采购遇到的三级渠道冲突
六、渠道组织
1、多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
2、制订渠道政策的要点、框架和具体内容
3、政策规则维护:价格、窜货和解决方案
七、渠道的规划、评估、修订和开发方法
1、渠道体系评估:质量,可控性和弹性
2、自下而上的渠道结构的建立方法
3、渠道过滤器:输入、约束和输出
八、渠道的运作管理及发展方向
1、客户拜访管理
2、建立厂商一体化信息体系
3、高科技对渠道的影响
4、电子商务对传统的挑战
5、渠道趋势和新兴渠道
谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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