姓名: | 宋晓飞 | |
领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 企业文化 | |
地点: | 陕西 西安 | |
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营销四诊法
感慨世间万事万物均有相通之处,不禁想起十数年前做销售时,把中医理论的“望、闻、问、切”用于销售,起到不小效用。营销四诊法对自身修养要求很高,更要结合实际情况灵活运用。今简单和大家分享如下:
一、 望
不管你面对什么样的客户,在销售时,我们都要通过观察对方的眼神、表情、语气、措辞及肢体语言等细节来分析、判断其真实意图、需求或问题所在。假设他深不可测,心如止水、面如平镜,貌似没问题、似乎无需求,我们也要通过仔细观察找到对方的不足和缺点,并创造他的需求或发觉致命的问题。
二、 闻
很多销售人员口才相当好:口若悬河、天花乱坠,犹如黄河之水滔滔而不绝。但是结果很不理想,是因为他们忽视了“闻”。是否会听、仔细地聆听、用心的倾听才是很多销售人员的死穴,而客户的真实需求不会直接了当的告诉你的,所以多听客户讲,就很容易找到客户的真正需求或者症结所在。
三、 问
需要你说时,不要海阔天空、夸夸其谈,也不能简单的说明。而是通过“望”和“听”整理思绪,开始发问。这是从防御到进攻的伟大转换,销售就是问对问题。当你通过观察和聆听初步判断客户的需求或是症结所在,但是你还不敢肯定。这就是为什么要问,通过问再次确定自己的判断,并为销售作铺垫。
四、 切
这是最后也是最关键的一个环节。通过前面三个环节,其实你已了然于胸,并有了相应的对策。“切”只是在展示你的专业和验证你判断是否正确的过程,也是销售的最后环节。切中要害、分析透彻,拿出相应的消费计划或是解决方案,就像医生最后的处方一样,客户此时要做得就是“付钱抓药”而已。
营销四诊法分为:防御和进攻的两个大的环节。防御阶段的“望”和“闻”可谓厚积博发,准备阶段,而“问”和“切”是从防御到进攻的转换。此四个环节环环相扣,相映生辉,缺一不可。
营销四诊法就像一部兵书,博大精深,及具实战指导性。这里只是简单分享,希望有心人细致耐心的潜修,必有所获。
字浅意深随你悟, 文曲笔直任他读。 QQ:563074326 |
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