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　　如果说“蓝海战略”这股“洋急风”一夜之间吹遍神州大地，那么“商业化”这阵“土劲雨”则是不折不扣地渗透到了各行各业中。

　　所谓“商业化”是指制造企业通过整合经销代理商，建设连锁品牌专卖店，涉足商业领域的一系列活动和行为。随着专业化、规模化的连锁大卖场的不断崛起，使得连锁零售终端对渠道的控制力和影响力得到了空前的提高，“终端为王”也就成为一个时代的标志；对于众多制造企业来说，终端大卖场犹如孙悟空头上的“紧箍咒”，为了摆脱其控制，重新争夺渠道的话语权，随之也就萌发了“商业化”冲动。

　　将制造企业进行“商业化”称之为“冲动”，源于制造企业即将进入的是一个全新的领域，没有任何可以值得借鉴的经验和教训，需要考虑的因素却涉及从宏观到微观的每一个细节，而每一个细节的失误都可能导致“商业化”进程的失败。

　　制造企业一旦从战略高度确定推进“商业化”，就需要对七个方面的因素进行深入研究和准备，我们将之称为“店面运营七大成功关键”。

        
　　一、店址选择

　　商业运作过程中，第一关键要素就是店址选择问题。对此，沃尔玛、肯德鸡等享誉全球的连锁巨头们用其多年的发展经验无数次地证明它的正确性。商业是聚集人气、交流信息、达成交易的活动总称，而这样一切活动的背后都是需要“人”作为推动者和执行者，如何选择能够聚集最佳人气的店址就是商业活动成功的前提条件。因此，对于“商业化”运作经验缺乏的制造企业来说，店址的选址就更加的重要了。

　　店址选择主要包括两个主要工作：第一、确定商圈及评估；第二、制定店址评估标准。

　　确定商圈及评估。这原本是一个百货零售业选址的通俗讲法，但对于制造企业商业化进行的专卖店选址也具有同样作用；具体即指选择专卖店需要进入的一个2－3公里（有所变化）的商圈以及确定在该商圈内的具体地点。选择标准主要考虑到市场性质、市场规模、市场定位、市场信誉、市场客流等几个因素。例如：一个照明制造商专卖店不可能开在一个服装集散市场，原因在于市场性质的不同。

　　制定店址评估标准。在综合评估确定专卖店入住商圈后，接下来必须要对具体店址位置做出明确评估标准。标准主要涉及：

　　店面位置：门店位置要求醒目、可见度强。

　　店面面积：不同行业的专卖店对店址面积要求不一，应结合自身特点确定。

　　店面通道：店前通道无障碍并且属于主要通道，客流量大。

　　店面广告：店面广告符合企业广告标准；能够吸引顾客眼球。

　　店面成本：转让费、装潢费、租金等店面成本应当依据市场情况并综合考虑。

　　店面橱窗：店面应当有适当的橱窗位置，增强店面展示力度。

　　店面竞争：与相关竞争对手共享客流，并形成特色经营。


　　二、商品管理

　　商品管理是店面运营的一项非常重要的工作，其目的在于保证商品在店面的每一个环节都做到科学性和完整性，以实现销量最大化。主要工作内容涉及：

　　商品分类。即通过商品销售情况划分畅销商品、滞销商品、平销商品，目的在于提高店面的资金周转率、保持库存结构合理化，同时销售情况的好坏和贡献利润的高低还是门店商品最佳组合以及商品陈列的重要参考标准。

　　商品陈列。其目的在于形成视觉美感，提升店面形象，刺激购买，提高销量。商品陈列中首先必须保持分类明确，让相同类别的商品陈列在一起，方便顾客选择和购买；其次是所有商品都应该陈列有序，目所能及；再次，商品陈列必须丰满，一则增加门店商品的储存量，二则增加商品陈列的美观度；最后，商品陈列应该保证先进先出。

　　商品存储。商品存储管理的目的在于让门店在保持最低存货量的情况下尽可能满足销售，从而避免降低门店资金周转率。门店商品储存主要包括货架商品和库存商品两个部分：货架商品储存必须保证商品陈列科学和销量最大化；库存商品存储管理则必须订立明确的商品库存管理制度,并严格按照规定执行，以保证库存结构合理化。

　　商品保值。商品的保值管理主要即商品有效期的跟进与检查，并根据商品有效期长短采取不同的销售策略，对有效期将至商品依据相关规定进行相应处理。 

　　商品破损。由于商品在流转过程中可能发生破损、短缺质次、超保值期而不能正常销售的情况。门店运营需要对这样一部分破损商品进行管理，使得门店因为遭受商品破坏而导致的损失降至最低。

　　三、价格管理

　　制造企业在商业化过程中形成的专卖价格体系和原有经销价格体系的协调管理将会是制造企业店面运营面临的挑战之一。二者之间既面临重合性，又需要具有特殊性以突出专卖网络的价值。

　　欲做好两个网络之间的价格管理，制造企业首先必须在思想上认识到：制造企业商业化的终极目的是为了提升企业品牌影响力和提高企业对终端渠道的控制力，而非提高产品价格；制造企业专卖价格体系是建立在原有经销价格体系之上，为了避免二者因为冲突而造成的整个企业价格体系混乱局面，专卖价格体系的建设必须服从原有价格体系。

　　实际操作过程中，制造企业专卖价格体系必须遵循原有经销价格体系，同时为了保证各区域专卖价格的灵活性，可以依据自身市场特性稍做调整，但不能超越所在区域的经销价格；若区域市场经销价格体系呈现多层次性，专卖价格则应就高不就低，可以适当高出一般经销价格，但不能超越经销价格的最高水平。

　　专卖网络由于突出企业品牌，为制造企业创造了品牌溢价，也应在价格体系有所体现以此作为与经销网络的区别。若制造企业避开原有经销体系完全重新开设专卖网络，则二者的价格体系可以完全扃异，曾经以“价格屠夫”闻名全球的格兰仕就是其中的典型代表，其专卖网络的产品只囊括其全部高端产品，并以“生活体验馆”作为卖点，改变了其长期在消费者心目中的“低价”形象，以形成与经销网络完全不同的专卖价格体系。但其中的隐含条件是制造企业必须具有完整的产品线，并有足够产品型号支撑专卖店商品结构。

　　实施上，绝大部分制造企业并不具有如此完整的产品线，导致其专卖网络和经销网络的产品难免有重复之处，而如何形成专卖网络的价格优势就是其中的关键。对此笔者认为有两条路可走：其一、产品型号错位经营。若产品线不足，则完全可以在产品型号上做文章，再辅以用料、包装、宣传等方面的配合，就可以做到区别经销价格体系；其二、新品上市专供专卖网络。任何企业若希望长期生存必须要求有源源不断的新品开发上市，倘若制造企业要求任何新品上市前三个月只供专卖网络，则完全可以通过新品撇脂定价获得专卖价格优势。

　　制造企业只要做好专卖价格体系的制度和管理，完全可以避免两个价格体系之间可能出现的问题，从而保证了专卖商业化的成功。