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连锁经营是“一本万利”---定位营销专家吴玉龙 2011-01-19

标签：连锁经营定位营销商业模式管理制度顾问式销售

做生意人最大的梦想莫过于一本万利--一份本钱赚万倍利润。但是，天底下这样的好事太少了，不比中500万彩票难度低。生意场上有“一本万利”的例子吗？如果有，连锁经营一定可以列入！

王大东，曾任美国肯德基公司亚太区总裁及北京罗杰斯餐饮公司董事长。在中国连锁餐饮业圈里，他绝对是位老行尊：1987年在北京前门大街创立了第一家肯德基餐厅，成为将西式连锁快餐引入中国大陆的第一人，被媒体誉为“中国肯德基之父”；1995年引进另一美国品牌罗杰斯；2002年成功创立了“中国造”的乐杰士连锁店。20年当中，他引导并见证了中国连锁餐饮业传奇般的历史，被人称为中国洋快餐的“始作俑者”、“中国快餐之父”。

王大东9月9日在暨南大学管理学院做了题为《连锁经营企业的梦想与道路》的演讲。他认为连锁餐饮必须模式化发展道路，运用“一本万利”的经营理念才是搞好连锁餐饮的根本。

王大东对“一本万利”，有自己独特的阐释，即 “一个基本，做一万次的利用”，这才是“一本万利”。“一个基本”，就是一个建筑师，造一个房子，这个房子很好用，设计、材料都很好，大家都喜欢，把这个图拿来再用一万次，就可以赚很多钱。可以说，这个房子是一家餐厅，肯德基的一个餐厅，这个基本同样的设计，同样的大小，同样的销售方法，同样的营运模式，做一万次的利用，叫做“一本万利”。这是一个房子也可以，是一个商店也可以，是一个设计图也可以，都可以有机会“一本万利”。

怎么样把一个“本”做一万次的利润，讲白了就是连锁经营。连锁经营的精髓就是一个基本做一万次的利用。

在美国，现有两万多授权的连锁经营经营公司，跨80多个行业，一共雇佣了一千万的员工，年营业额是一兆美元，等于美国所有零售业40%。中国的连锁业正风起云涌。

哪些行业适合连锁经营？第一、经营的商业行为中生产和运送不会受限于本地市场。第二、商业行为是由店面服务顾客。第三、当这一个行业，经济行为需要本地市场知识的时候。第四、品牌是重要的竞争优势。第五、有高度的产品和服务标准化。第六、店面投资不大，可以把风险分散。现在的连锁经营跨行业很广，包括快餐厅、咖啡厅、眼镜、美容美发、健身房、汽车修理、书店、建材、照相、买卖地产等等。

王大东认为中国连锁业面临一个空前绝后的伟大商机。中国的市场基本上可以分成三大片。第一个是沿海城市，特别是包括北京、上海、广州，这已经不比任何世界上的城市差的，你在这里做起步也好，完全是成熟了的，你开始做了，历练差不多，市场做得很好，也赚了钱了。开始进入二流市场，等你去的时候，经济也差不多了，所谓的二流市场就是省会城市，省会城市有一大片。等省会城市做完了，到地级市，三代人做不完。

如何才能实现连锁？王认为一定要先有一个可以赚钱的东西，才可以考虑连锁经营，这就是王大东讲的“本”。大家要做连锁经营，眼睛看得远，但是着手一定要把你自己看家的基本要做好，这是第一个要点，要有一个成功的商业模式。第二个，这个商业模式要有很大的开发空间。第三个，最重要的一点就是“可复制性”越高，成功的的可能性就越高。连锁的难处就是核心要素的保密。肯德基的香料、麦当劳的汉堡包、酱和可口可乐的原液配方一样，是高度机密。我们许多连锁机构，没有自己的底牌，不愿意研发自己的核心竞争力，更擅长玩概念。

现在是个欲望膨胀的年代，大家迫切希望在最短的时间内赚取最大的利润。所以，我们会发现，一些做连锁的人自己连什么是连锁都没有搞清楚甚至自己所在行业是否合适搞连锁都不理解的情况下，就高举连锁的大旗，呼朋引伴，其结果多半是虎头蛇尾。相信大家有过这样的体验，到一家中式连锁餐厅吃饭，感觉不错，可是不多久，那家餐厅就改头换面了；大家也看过这样的新闻，买了所谓的健身连锁机构的年度卡，可转眼那家店就关门了……生活中，我们已经看到太多失败的连锁事例。以至于不少打算做加盟店的新创业者视“连锁”为畏途。

在连锁业管理上，王大东提倡讲八个字“西学为用，中学为体”，希望从业者要学会西方的管理制度和方式。他希望年轻的一代能够把“中学为体”好好地做起来。王大东以自己的切实体会，特别强调培训。“一本万利”最重要的一个就是培训。肯德基、麦当劳非常重视训练，员工每升一个台阶必须接受相应的培训。没有培训，员工容易流失。对于企业来说，培训不是支出，不是费用，培训是投资，要把它当做投资来看。没有培训，标准迟早成为一张废纸。中国人的灵活性常常导致精密的管理制度不能够得到有效实施。“成于系统，败于细节”放在连锁业完全适用。

王大东呼吁，没有准备好之前，没有做好长期打算之前，不要去授权。在国内生意还有得做，千万不要着急，着急反而赔本。

王大东所言，应该是行业冠军的制胜之道。古人云“欲速则不达”。问题是，在这个“快”字当头的时代，有几个人能真正用心听进这位老行尊的肺腑之言。

吴玉龙：从事定位营销几十年，具有实战、实用、高效的丰富经验，帮助企业数百家，被业界誉为中国定位营销实战第一人，吴玉龙着重阐明了对定位营销、连锁经营、产品定位、客户定位、顾问式销售等方面的一些独到见解与观点，欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。

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