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　　第十六招；针对“有逆反心理”的客户

　　一、客户性格：

　　有逆反心理的人群主要是青少年和富有的闲人，他们出于种种教育和社会生活的原因，具有愤世或厌世情绪，毅然反常规行事。逆反心理也可以分为非理性极端逆反的和半理性适度逆反的，非理性极端逆反的人主要是出于父母监护下的未成年人，他们讨厌顺从，对现有的生活状态极端不满，处处违背他人的意愿行事；半理性适度逆反的人则是已经经济独立的青年人和富有闲人为主，他们反对低俗，反对现时的生活追求，他们一方面顺从的工作，另一方面做和常人相反的生活选择。

　　二、案例介绍

　　【案例一】

　　五一旅游“黄金周”前期，全国各地的旅游景点为了吸引游客，都开展了很多宣传活动。其中很多景点的宣传都是用巨幅画面展示景点的美感，有瀑布、有湖泊、有宝塔、月牙桥、也有落日、满山的红了的枫叶、沙滩、海港等等。

　　有一个景点的宣传却做得很特别，他们用的是卡通人物，一个非常可爱的身穿中世纪欧洲风格衣裳的小女孩正在一片黄了叶子的杏树林里荡秋千，秋千上爬满了牵牛花和常青藤，天空却下着细雪，树林的背后，一座古城堡若隐若现。

　　这幅宣传画在众多的实景宣传画展开显得特别突出，吸引了很多人的眼球，人们都在心理猜测这究竟是哪个旅游景点的宣传画，很多人禁不住好奇还特意去询问工作人员这是哪个旅游景点。本来一副看来不明其意的宣传画，因为其童话般的美感吸引了人们的特别注意，更勾起人们的猜测，最后转向宣传的主题，即这是哪一个景点环境的写照。在这个宣传活动中，很多人都是准备带着孩子进行家庭旅游的，因此很多人都带了孩子来看宣传活动。因为孩子对卡通特有的注意力和喜爱情感，这幅宣传画更是成为孩子关注的对象，进而由孩子影响了家庭旅游景点的选择。

　　【案例二】

　　西安有一家小吃店，小吃店的东隔壁是一家星级酒店，西隔壁是一家“小肥羊”。夹在两个“大象”之间，小吃店还没有开张就存在着地理位置上和名气上逆向挑战。

　　如果正面出击，同两个“大象”竞争，一定吃力不讨好。因为和他们相比，实力对比太悬殊了。

　　既然事已至此，不如死马当活马医，来个反其道而行之。小店吃给自己起了个憨厚而又风趣的名字：“隔壁好小吃店。”看到这个绝无仅有的名字，人们往东、西两边一看，两边门面档次高，食品档次高，而这小店怪寒伧地夹在中间，使人们顿觉这店名朴实、可亲。正是这个可爱可亲的名字对顾客产生了极大的吸引力。

　　这小吃店卖的是凉粉、凉皮、稀饭等大众小吃，物美价廉，吃的人无不道好。人们走出店堂往往都会不约而同地说；隔壁确实好，这里也不差！

　　三、案例分析；宣传的忌讳就是雷同，和别人的没有差异就等于没有给自己宣传，因为这样无法在宣传对象人中留下宣传对象的特有形象。在旅游景点的宣传中，人们看惯各种各样的风景画，甚至人们早就在各种风景年历上看过了，一点新鲜感都没有，意识中也不会留下丝毫的新记忆，因而宣传效果是极差的。相反，如果逆反一下，不宣传风景，而以人物作为画面的主题，以人物的活动作为宣传的标的，那么就触发了人们逆反的一种心理，马上被这种看似荒唐的行为所吸引。这既是由于反衬的效果，也是人们追求新奇的逆反心理活动的结果。同样，在案例二中，靠着知己知彼谋略，“隔壁好小吃店”出了名、发了财，也是利用逆反心理的一种营销方式。一般的商家都会为自己取一个夸耀自己名字，小吃店却取了一个夸耀竞争对手的名字，，逆反的效果就出来了。

　　四、针对方法；这类客户和叛逆的客户有所区别，这类客户朝着一个反常规甚至是逆潮流的方向走，他们朝向的方面并不是原本自己喜欢的方向，而是因为在逆反中找到暂时快意。而叛逆和逆反不同，叛逆是探求一种新的生活方式，打破束缚做自己喜欢做的事。叛逆更像一种性格，逆反则更像一种情绪，因此，要抓住逆反的客户就是要抓住情绪，而情绪总是暂时的，经营情绪是危险的，因而经营这类客户必需要在抓住他们以后培养成情感，让他们喜欢上企业为他们的创造的生活方式。

　　吴玉龙：从事定位营销几十年，具有实战、实用、高效的丰富经验，专精研制“中国3+1定位营销实战系统”（产品定位、客户定位、渠道定位加品牌定位）咨询服务产品、帮助企业数百家，被业界誉为中国定位营销实战第一人。欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。

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