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　　第十八招；针对“需要被重视”的客户

　　一、客户性格；

　　马斯洛需求层次理论中认为，人在满足了生存等基本需求之后，还有被尊重和自我实现的更高层次的需求。在社会中，每一个人都希望自己能够获得他人的尊重。同样的，客户也希望获得商家的尊重。在这里我们谈到需要被重视的客户，这里的“重视”是比尊重色彩要更为强烈的词语，即在必要的交往中尊重之外，商家还可以做一些特别的事来表示对客户例外的重视。在这种情况下，这类客户会有一种被人“抬举”的感觉，转而便会回报商家，也来“抬举”商家。为商家唱高调，创造更多的价值。

　　二、案例介绍；

　　1、北京亚都环境科技开发公司生产的亚都加湿器在北京市场卖得极为红火，但令他们百思不得其解的是；与北京相距仅100多公里、气候和环境条件都相差不大的天津却销售不动。

　　亚都公司从北京的火爆市场行情来推测，确信天津也是个很有潜力的大市场。所以，他们决定着力开发这个市场。

　　2、亚都公司请遍北京的营销高手，为他们献计献策。经过几天的工作，专家们给他们做出了一个“亚都有偿请教”的营销活动企划方案。

　　广告以提问的方式请教天津市民。首先，广告强调产品在功能和质量上的优势和目前良好的市场销售状况；“亚都加湿器的特殊功能满足了现代生活的新需求，亚都加湿器的销售额已占小家电的38%，亚都加湿器的热销被商业部长称为亚都现象，并被国内各大新闻媒体重点报道”。然后，是一个转折------总之，尽管亚都加湿器热销已成定势，可奇怪的是在天津的销售情况却不尽理想。最后，就是以提问的方式请教天津市民。是天津冬季室内不干燥吗？是天津老年人不了解到湿度对健康的重要吗？是天津的女士不懂得湿度是美容驻颜的第一要素吗？是天津的婴幼儿不需要更接近母体的湿度环境吗？是天津市民情愿家中的乐器、家具、字画等名贵物品在冬季干裂变形吗？亚都诚心请教天津市民，敬请市民指点迷津。

　　1991年11月中旬，他们连续几天在天津的几大报纸；《天津日报》《今晚报》、《广播节目报》上登出了有偿请教的广告。

　　为扩大影响，亚都对公司还派出公关人员，于17日（这一天也是星期天）到天津商场、百货大楼、国际商场、劝业场等大商场内，向人们现场散发“有偿请教”的宣传单张，并回答市民们的湿度与健康等有关问题。

　　3、天津与北京一般都是在每年的11月中旬开始实行供暖气，而在这一天登广告，很容易引起人们对干燥、湿度之类的概念感兴趣。亚都对的这些广告自然也会很容易引起市民们的注意。

　　此后的10天，亚都对共接到天津消费者的来信1200多封，都是回答有关问题的。12月3日，亚都公司向每一位来信的天津市民寄去了感谢函，并附赠感谢卡，凭卡可以特价购买加湿器一台。12月6日，他们又在《今晚报》上买下半个版面，公布来信者的名单，并表示感谢。紧接着，他们又于是12月8日在天津市国际商场举办公开答谢会，请技术、科研人员现场回答消费者的提问。

　　这一系列的公关活动搞得有声有色，紧紧吸引住了天津市民的目光并将加湿的概念深深植入他们的心中。很快，亚都加湿器的销路打开了。从活动开始的11月15日到期1992年的1月15日，在短短的两个月时间内，亚都加湿器在天津就销出了4000多台，是过去三年销量总和的10倍。

　　三、案例分析：

　　实际上，亚都需要的并不是真正的建议，而是要客户注意到他们的产品，要客户注视他们的产品。正所谓，要获得别人的尊重，首先你就得尊重别人。亚都就是先表现出对客户们的重视，然后来获得客户对他们的重视。

　　四、针对方法：

　　（一）、在这里先说一些能够给客户被重视的感觉的小方法：

　　1.记住客户的姓名，并且要在第二次见面时热情的喊出来，因为在你立即反应的态度中会让他感受到自己的重要性和被尊重的感受。

　　2.记住客户所说过的话不管是否内容与你的业务有无关系，并且把那些话变成你与他之间共同的话题，他的家庭、职业、兴趣，包括他所饲养的小狗，因为他所关心的，你也关心，他所有兴趣的，你也有兴趣，先成为他的知音，自然而然你就容易成为他成交的对象了！

　　3.当他的免费秘书，在谈话中记下他的重要行程，并且提醒他，如果他下一个星期要去香港，提早一天祝他一路顺风，生意顺利！你的信心会令人留下深刻的印象和感动。

　　4.生日的祝福，如果有机会能够纪录到所有他的家人的生日那更是令人开心的一件事，你不只可以送上祝福，还可以成为客户家人生日的提醒者，超越客户与厂商之间关系积极成为他的好朋友。

　　5.留意客户的小动作，喜欢抽什么香烟，喜欢喝什么饮料，在适当时候让他知道你清楚他的习惯，让他知道你真的关心他。

　　6.善用手机的短信，让你的问候随时呆在他的身边，一个月一条短信，一年十二条短信，总共的花费的一元一角，一元二角可以购买到客户很好的感受，这是多么便宜的做法呀！

　　（二）、向顾客求教

　　推销员利用向客户请教问题的方法来引起客户的注意。

　　有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人来显示自己。推销员有意找一些不懂的问题或懂也装不懂地向客户请教，一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”收到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

　　商品，除了有一定的使用价值外，还会有一定的满足人们心理情感上的需要的外在的东西。在现代商战中，能否抓住潜藏于产品中的无形的情感因素，往往就成为营销能否成功的关键因素。产品本身和产品情感附加值，可说是实与虚两个方面。在产品高度同质化的今天，使劲吆喝实的东西，已经没有多大的效果；避实就虚，抓住人们的情感，反而能取得意想不到的效果。所以，并非只有明星代言或者花费巨资的华丽的广告才能占领消费者的心，富有趣味性和人情味的广告也能在短时间内树立起良好的品牌形象，为产品在激烈竞争的市场中博得一片天空。

　　著名营销大师汤母、霍普金斯曾经说过：“重要的不是你做了什么，而是你是否说过什么。”这句话非常形象的说明了广告的作用和为什么要针对客户的消费心理进行营销。

　　吴玉龙：从事定位营销几十年，具有实战、实用、高效的丰富经验，专精研制“中国3+1定位营销实战系统”（产品定位、客户定位、渠道定位加品牌定位）咨询服务产品、帮助企业数百家，被业界誉为中国定位营销实战第一人。欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。

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